区域销售分析与渠道规划课件 .pptx

安徽区域营销分析与规划;安徽市场1-6月销售趋势 ;7/19/2021;;;;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。02:52:4802:52:4802:527/19/2021 2:52:48 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2102:52:4802:52Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。02:52:4802:52:4802:52Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2102:52:4802:52:48July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20212:52:48 上午02:52:48七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 212:52 上午七月-2102:52July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 2:52:4802:52:4819 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2:52:48 上午2:52 上午02:52:48七月-21 ;;安徽区域规划;;江苏区域营销分析与规划;江苏区域1-6月销售趋势 ;;;;;;;江苏区域关键问题;江苏区域规划; （一）区域调整 1．逐步撤出江苏南部市场，包括南京、无锡、常州、苏州； 3．市场重点包括山东黄河以南、江苏长江以北。包括扬州地区、淮安地区、泰州地区、南通地区、盐城地区、连云港地区、宿迁地区、徐州地区 ，临沂地区、枣庄地区，济宁地区、荷泽地区、泰安地区、聊城地区、莱芜地区，共计15个地区 根据邦妮产品的定位及品牌影响力，为了合理有效的利用有限的资源，按照经济环境群，消费环境和现有经销商质量的相关性进行分类。具体划分为三个市场区域。A核心市场（淮安、宿迁、盐城、连云港） B重点市场（徐州、临沂、枣庄、济宁、荷泽、泰安、聊城、莱芜） C发展市场（扬州、南通、泰州） ;（二）产品调整 1．江苏市场即将全面禁磷（三个月得调整期） ，而公司目前的无??粉的包装统一，需要在8月中旬之前对无磷粉的包装进行统一； 2．江苏市场受竞争品牌的1800克、320克规格冲击严重，而且有代替2000克、350克规格之趋势，公司需要在8上旬之前推出这两种规格的产品以应对市场竞争的需要； 3．内在质量提升，目前无磷粉的去污力《1.0，为提高产品的市场竞争力，需要对去污指标进行提升，达到1.0以上。 ;（三）销售组织 1．重建江苏区域办事处，按照《邦妮办事处运作手册》运作，加强办事处管理，加强销售人员培训；统管A、B、C三类市场，同时为了提高和规范三类市场的运做水平，在A、B、C市场分别设地区主管以加强地区的协调工作。 2．地方销售员：洗衣粉月销量2500件以上的客户，或洗洁精300件以上（对于目前连续均衡销量三个月以上，或承诺会连续均衡三个月以上者 ） 3．坚决执行邦妮公司2003年销售政策，包括经销合同、市场支援协议等，对于违反政策、合同给予经销商、销售人员追究责任。 ;（四）传播策略 现有主力目标市场广告投放费用（万元/月） ;（五）媒介策略 媒体投放策略1：集中力量做省级电视台。选择江苏卫视+山东地方媒体进行广告投放。 1、提高产品的知名度，提升品牌形象，建立消费者对邦妮产品的忠诚度。 2、协调对各地区的广告支持，消除经销商的攀比心态。 3、提高广告资源的利用效率。 媒体投放策略2：分散力量做地区级电视台。选择江苏强势地方媒体+山东地方媒体进行投放。 1、江苏中部和北部的农村消费者受电视接受信号的影响有收看地方台的习惯，地方区级媒体投放有利于提高广告的收视率，直接影响消费者的态度提升终端的拉 2、如图3所视相对省级媒体有价格优势，可以充分节约传播资源，并将其转化为实体支持（如将节约的资源转化为车辆以加大铺货力度提高终端覆盖率，或加大人力支持，也可提高促销策略的灵活性 3、由于苏南市场处于冷冻状态，暂时无须考虑广告投入，这样便于将资源在苏中苏北和山东市场有重点分阶段的灵活分配。我们没有整体资源优势，惟有集中资源在局部市场形成相对优势，打区域的歼灭战。 ;（六）人员管理 1。规范销售人员行为 有