如何成为一个专业销售精英.pptx

大家好！专业销售What Is Professional Selling 何谓专业销售1. 推 销 的 障 碍 及 解 决 方 法2. FAB 的 运 用3. USP 独 特 销 售 点4. 个 人 风 格 销 售 技 巧课 程 大 纲推销的障碍1推销的障碍及解决方法 障 碍解決方法及建议态 度客人不接受客人自己看就行了，不用介绍啊货品不好卖，介绍都没用我一看就知道那个客人不 买啦 我要寻求原因，积极解决 未必每个客都清楚自己的 需要，我很重要 没有不好卖的货品，只有不会卖的Sales 我没X光眼，挑客注定失败解决方法及建议障 碍技 巧客人会觉得hard-sell客人讲来讲去都没有反应客人只是讲价钱／优惠有时候介绍完了都不买不知道他怎么想的，一时一样问很多问题，有时好刁钻，不会回答TEA BREAKFAB的运用特性eatures优点dvantages好处enefits2FAB 的運用 F- 产品的原材料、形状、颜色等A- 从特性引发出的用途/好处B- 帶给顾客的好处(实质或感觉)??So what???F特別創製益菌生配方（ )，有效促進小朋友體內健康生長(　)，徹底鞏固健康防線 ( )。雀巢Pb1奶粉FABFAB练習顏 色优 惠价 钱布 料设 计售 后 服 务手 工其 他修 改 服 务FAB可从各方面介绍 USP独特销售点3USP独特销售点 nique独特elling销售oint重点USPs3USP独特销售点 顏 色优 惠价 钱布 料设 计售 后 服 务手 工其 他修 改 服 务FAB, USPTEA BREAK个人风格4 个人风格销售技巧 四种风格的特征融 和 型创 新 型分 析 型主 导 型喜爱新产品喜欢追求潮流注重时尚牌子创 新 型得到销售员注意及礼貌对待喜欢与人分享开心事容易与人熟悉融 和 型自己做主要求其他人认同他的说话支配一切主 导 型详细了解货品特征，优点及好处要“物有所值”关注所付出的价钱需要长一些时间做购买决定分 析 型“这条裤子看起来长了一些”“不长啊，你现在穿的是平底鞋”“好像是肥了些”“不肥啊，这是欧洲流行的款式” “价格贵了些”“不贵啊，这可是名牌产品” 所以当最后员工询问顾客“先生，请问您买不买”时，顾客自然像员工回答他的问题一样：“不买啊，因为我说什么你都说不”。应对演练 各风格特征的顾客的演练内容?创新型： 你们的款式这么简单的？没什么特别？…..我喜欢修身剪裁的款式……..有无海报上的款式？（无）…….为什么你们的货品和海报对不上的？…..什么时候返新货…..你知不知哪里有最新款的墨镜卖……?? 各风格特征的顾客的演练内容?融和型： 一个男顾客正在注视着一件男装T恤，…….. 我之前买了这件….洗完一次后在袖子上穿了一个小窟窿，…….都不知道是原来就有的还是被钩坏的……… 我想再买一件………..? 各风格特征的顾客的演练内容 主导型： 一个穿着行政套装的女顾客进店正慢慢观看货品……. 每次都停留在Polo领的T恤前……..想买一套打高尔夫球的休闲服，….. （表现说明：喜欢自己挑选，有自己喜好的颜色和对质料特性有较好的认识）? 各风格特征的顾客的演练内容 分析型： 一个中年妇女进店后，直接走到男装休闲裤前挑选……为丈夫买….腰围36…..可不可以便宜一点？……料子太厚….是否很难打理…..是否容易皱…是否缩水…有问题可不可换……..有无免费改裤………融 和 型 FAB USP主 导 型分 析 型4 个人风格销售技巧 创 新 型张无忌故事