现代渠道谈判技巧培训730.pptx

现代渠道谈判技巧培训;目录：;现代渠道定义：;1、现代渠道的人流量很大，并采取开架式的贩卖模式； 2、现代渠道对产品的经营更趋人性化，更讲究与厂商的经营互动，更注重自身的品牌形象与销售吞吐量； 3、现代渠道的市场目标性很强，对没有毛利空间或关注度不够的商品，基本是任其消亡或清理出场； 4、现代渠道是重要的、迅速提高市场份额的销售渠道； 5、现代渠道是快速消费品最理想的销售场所； 6、现代渠道是拉动其它渠道销售的利剑；;做好商超的意义：;客户 的压力;;超市拒绝的你的原因;如何减少超市费用：;职责： KA业务是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA业务的努力，协调、平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密，达到共赢！ 实质： 通过谈判获得更多的合同、促销、陈列优惠条件，为公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献！;业务人员要做什么：;业务人员应有的心态：;超市谈判内功心法  ——基本心态;卖场谈判技巧—基本心态;不可能撒豆成兵要准备让步方案 修炼博弈心态，突出共同利益 作好家庭作业——谈判桌上的筹码来自于桌下的功夫，也就是善于造势，从而影响结果;谈判靠１.实力２.影响力（弱国无外交） 采购不希望一家独大，谈判需要结合点 谈判高手不是事事让步也不是硬碰硬而是善于妥协投降，更善于索取． 谈判不能让采购有挫折感，寻求双方都可以接受的条件． 准备采购可以给予的条件列举出来随时要;卖场谈判技巧－增加自信;卖场谈判技巧;卖场谈判技巧——知己知彼 ;——参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;我们的对策：;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;采购也怕我们 加强心里建设,消除心理恐惧—— 麻杆打狼两头害怕 我很害怕但不能让你看出来 练就水泥脸;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材——善于造势;我们的对策：;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;我们要做的：;参考资料：某国际大超??采购人员培训教材;让一步都很艰难，痛并快乐着 跌倒了，也要抓一把泥回来 不见真佛不烧香 这事我就能做主 级别对等原则，清晰共赢态度 ; 注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小 报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、 国际年庆等等。 每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里 做了什么，并要求同样的条件。 随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差 额销售赚取利润。 ;参考资料：某国际大超市采购人员培训教材;采购为达目的不择手段，因为职业道德而伤害个人道德 １.采购是坏孩子 ２.坏孩子喜欢撒谎 ３.坏孩子并非刀枪不入;1.采购的实际想法 2.期望二线品牌进店 3.费用有弹性 采购拒绝的理由： 1.初次见面 2.时机不好 3.鸡同鸭讲;鸡同鸭讲：; 谈判不是挑战，而是让对方知道—— 你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。;针对销量：采购兴趣点 1.别的店比自己的好 2.品类销量 3.坪效 4.大客户开发 5.提高来客数 6.针对商圈打击竞争对手 7.稳定的金牛客户 8.客单价和关联销量 9.额外增加销量 10.任务量（窜货）;针对毛利：采购兴趣点 1.基本利润保障 2.新品出利润 3.促销方式出利润 4.专销出利润 5.销量毛利互相带动 6自有产品出利润;针对费用：采购兴趣点 1.费用毛利至少保住一个 2.我要的是总费用 3.我要的是品类总费用 4.费用可以变通支付方式和支付时间;针对周转；采购兴趣点 1.占用你的资金 2.降低库存成本 3.没有缺货，不损失销量 4.没有缺货，消费者满意; 销售额 商品周转率（率）= 平均库存成本; 经营： 经营指标的改善（如:资金占用、人气、客单价、交叉比率） 形象：独家促销、有创意的活动 专业支持：问题、培训、专业资讯、市场信息 ;直通车：电话、网络行销 促销：买赠、特价、试饮 活动：路演、抽奖、募捐、主题消费群活动 广告：TV、报纸、DM、网络;客单价提高;厂方：销售占比等于货架占比 销售增加80% 店方：超市整体成本15个点、现在你的产品只有12个点;卖场谈判技巧——兵来将档;票据； 收货效率； 收货品质和