第七章商务谈判技巧.pptxVIP

第７章　商务谈判技巧 ; 知识目标：了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则。 技能目标：按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧。 能力目标：具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力。;7.1 谈判技巧概述　; 7.2讨价还价技巧　;7.2.1 讨价还价的基本原理　;影响价格谈判的相关因素：;7.2.2 报价与还价的技巧　;在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。 ;2．讨价技巧 　1）以理服人，见好就收 　2）揣摸心理，掌握次数 ;几种议价方法;议价过程中应该注意的几个问题;;4 ．还价的方法 （1）暂缓还价法 （2）低还价法 （3）列表还价法 （4）条件还价法; 7.3 让步技巧;谈判与让步; 谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行为为非决非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入，甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么在优秀的企业也会垮台破产。;; 有些谈判高手，他们在生活上都比较随意，但在谈判桌上却判若两人，办事雷厉风行，很好的完成了角色的转变。所以我们认为性格不会影响谈判者的成长，只要把握正常的心态，强化谈判的决心，你就不会轻易地让步，即使你方处于弱势。 ;在谈判中让步的原则是： 没有回报，决不让步！;7.3.1 让步的基本原则;案例分享; 期间一天，对方采购经理打电话给我，希望我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你答复，但您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步的技巧起到的作用。 ; 即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常的进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？;2．让步的基本策略 　1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。 　2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。 　3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿态的让步方式。 　4）长、短期利益相结合的让步策略。;7.3.2 让步的实施步骤与方式;2．让步前的选择 　1）时间的选择 　2）利益对象的选择 　3）成本的选择 　4）人的选择 　5）环境的选择;3．让步的方式 　1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/60） 　2）均衡让步方式（15/15/15/15） 　3）递增式让步方式（8/13/17/22） 　4）递减式让步方式（22/17/13/8） 　5）有限式让步方式（26/20/12/2） 　6）快速式让步方式（59/0/0/1） 　7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 　8）一次性让步方式（60/0/0/0）;7.4 制造与突破僵局的技巧　;7.4.1 正确看待商务谈判中的僵局;僵局成因分析; 7.4.2 制造僵局的技巧;7.4.3 突破僵局的技巧;2．僵局的处理谋略 　1）环境改变谋略 　2）休会谋略 　3）换将谋略 　4）升格谋略;5）最后通牒谋略 　　　通牒谋略，是指商务谈判在陷入僵局时，—方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则行，不行则拉倒；迫使对方作出让步，以打破僵局的谋略。 　 　（1）运用最后通牒谋略的条件 　（2）运用最后通牒谋略的技巧 　（3）识破对方最后通牒谋略的对策;6）仲裁谋略 　　　所谓仲裁谋略，是指在商务谈判中出现双方争执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意的第三者进行裁决的谋略。;●商务谈判技巧，是根据现代谈判理论和原则，探讨谈判过程中的应用技能，它涉及多方面知识的运用。商务谈判技巧由讨价还价技巧、让步技巧、制造与突破僵局技巧等构成。这些技巧往往会成为谈判成功的关键因素，作为谈判者，需要不断摸索与实践。 ●商务谈判的本质是讨价还价。所以，一