第三章提升谈判实力策略.pptxVIP

回顾; 双赢谈判的理论;双赢谈判利益的来源;双赢谈判的理解;双赢谈判指导下的谈判方法;第三章 提升谈判实力策略;复习：实力谈判理论;复习：谈判实力的来源;（4）竞争与替代决定谈判实力：没有竞争或者替代方案多的一方，谈判实力强。 （5）通过信息控制获得谈判实力 （6）谈判技巧影响谈判实力：具备谈判技巧的谈判者谈判实力强 （7）通过增强谈判影响力获得谈判实力 ;3.1获得谈判实力（1） ---缩小谈判利益;高报价的优点： （1）体现你对的交易对象的信心。 香奈儿。服装。电子产品。 （2）建立了价格标杆 （3）提供了更大的谈判空间 高报价的风险： （1）丧失谈判机会。---一定要留有谈判余地 （2）虽然后续让步成交，但容易形成一种漫天要价，就地还价的印象。;高报价的应用条件： （1）对方对你的利益不了解的情况下。 （2）你对对方的利益不太了解的情况下。 在利益判断不清楚的情况下，高报价可以很好的保护自己的利益，争取更大的利益。 如：一项技术转让。创可贴，就是一个失败的技术成果。本来是一种粘合济，因为黏度不够，是一个实验失败的结果。5.5亿元天价叫卖“真皮创可贴” 人造皮肤 （3）如果信息不充分，最好不要先报价。 中国死海;2.让对方先报价，通过还价确定谈判空间 （1）永远不要接受对方的第一次报价. 哪怕对方的报价已经大大超出你的预料，甚至对你很有利，也不要接受！ （2）通过你的还价，你可以确定一个谈判空间。而通常比较公平的结果是取中间价。 ;3.强调交换条件的重要性---重要的交换，需要足够的补偿。 谈判作为一种利益的交换，一定要强调自己交换出的利益重要性，以此才能获得足够的利益补偿！ 虽然在创造利益阶段，我们可能会提供某些对我们不重要的交换条件，但是，永远要强调自己的交换条件的重要性！ 如：企业对大学的赞助。大学的什么资源很重要？ 青年志愿者 风神 MM;（三）获得谈判实力---强调交易重要性(谈判失败对利益损失不大);案例2.青岛某公司出口韩国某种化工产品。已经谈好了交易条件，对方邀请中方到韩国去签约。但签约前，对方一位高管出面???：韩国进口同类产品中中方价格没有竞争力，要求改善。 中方经过调查发现：韩国所有进口价格都大大高于中方价格。 你认为中方该怎么办？;国外产品代理商基本都是汉奸！ 一个公费留学澳洲，到期后不回国效力的家伙在澳洲办公司，把山西紫金煤矿集团的官员弄到澳洲去考察，吃喝完了，再拉到红灯区，对这些官员们说，现在你们到这里是来报仇的”， 这些官员们一口同声地说：“对，咱们是来报仇的，嘿嘿黑” 报仇的结果是：洋人一台价值折合8万人民币的矿用小型钻机，按每台8万澳元的价格引进，而国产同类产品的价格是1.2 – 1.4万元人民币！;（四）获得谈判实力---时间限制;案例2.销售人员的客户拜访。 销售人员进行客户拜访是一种日常工作。但是，如果销售人员的拜访总是急于达成协议，其结果就是销售人员失去谈判优势。 如果销售人员不是急于在规定时间（即使有也不要表现出来，不要被人发现）达成协议，就可以获得一个更好的交易条件。 兴业银行信用卡推销;总结： 1.任何谈判都会有时间限制 2.不要让对方感觉到自己的时间限制 3.充分了解对方的时间限制 4.充分利用时间限制获得谈判的优势 破解时间限制方法 5.如果谈判没有利益，时间就不成为问题 ;（五）获得谈判实力—权利限制;权力限制的方法： （1）最好是一个模糊的机构，目的是让对方无法获得直接谈判的机会。否则，对方可能要求与有权力的人直接谈判 模糊的方法有：委员会之类的非常设机构 应对权力限制的方法： 1.谈判前确认对方的权限 2.激发对方的自我意识---让对方为你说话。 如果对方需要一个更高的权力批准，你可以说：你作为这方面的专家，委员会肯定会听取你的意见，对吧？，也就是说，你实际上拥有最后的决定权，是不是？;（六）获得谈判实力---引入竞争;（2）虚构谈判对象。 有时，你确实没有太多的选择，这时你可以通过虚构一个谈判对象，也可以达到引入竞争的目的。 （3）将你的多种选择机会适当的传递给对方。 竞争，必须要让对手感觉到，如果对方感觉不到竞争，是很难获得谈判优势的。 ;案例：我的询价单 为了保障供应，一般企业都会寻找至少3家同一物料的供应商。获得比较合理的采购价格，我们每一次采购都同时向这些合格供应商发出询价单，要求对方在规定的时间内提供最有竞争力的价格。并且明确表示：如果三次询价都不能获得订单，我们将把他从合格供应商名单上除去。 分析：这是一种典型的引入竞争的谈判策略。;复习：谈判实力的来源与增强实力的对策;（4）竞争与替代决定谈判实力 方法：引入竞争 （5）通过信息控制获得谈判实力 方法：尽可能多的收集战略信息与实质性信息 立场（