第六章渠道策略.pptxVIP

第三节、分销策略;案例：大联想渠道策略;为经销商提供增值服务;本节内容;一、分销渠道的定义、作用;渠道的作用;渠道的职能;讨论：4S店的职责;分销渠道成员;市场营销渠道;二、分销渠道类型; ;分销渠道的层次;讨论：场渠道和短渠道的选择;讨论：场渠道和短渠道的选择;讨论：场渠道和短渠道的选择;2、分销渠道的宽度; ;;3、渠道结构;个别式分销渠道结构;是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。 （1）所有权式垂直分销渠道结构 （2）管理式垂直分销渠道结构;;四、 分销渠道的管理;1.选择渠道成员;案例：西门子选择分销商的标准;规定渠道成员的权利和义务; 渠道成员的动力来自于利益大小，要很好的激励渠道成员，就要充分了解他们的需求;;案例;品牌 销量 制造商的支持 经营利润率 经营难度 资金需求 交易条件 制造商的控制能力 ;需求层次理论与经销商激励;中间商满意调查表示例;中间商满意调查表示例; 太多的制造商将分销商看做是其顾客而不是合作伙伴。 ;传统的做法;分销规划（Distribution programming);改善渠道绩效六大元素;区域业务经理的职责;公司要按照一定标准衡量渠道成员的绩效，给予达标的分销商折扣，对不合格的中间商进行评议、再训练、再激励或者终止其业务。;某企业对中间商的评价项目;五、批发与零售　;1.零售;中国零售店的分类;折扣店;非商店零售;;;2. 批发;批发商的类型;渠道是通向客户的必经之路，是企业的重要资源 不同销售渠道的运用直接影响制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率 创造顾客价值是渠道所有成员的共同目标