第四讲对消费者需求与购买行为的分析.pptxVIP

第四讲 对消费者需求与购买行为的分析;速溶咖啡;任务一 消费者需求分析;一、几种主要的需求状态：;不规则需求——调节需求——同步性营销 饱和需求——维持需求——维护性营销 过度需求——限制需求——限制性营销 有害需求——否定需求——抵制性营销;二、消费者需求的主要特征：;驱使力;马斯洛(Maslow)的需要—动机理论：人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的。;赫茨伯格(Herzberg)的动机理论 ： 赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响??一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。 ;二、消费者的购买动机;维持生命 保护生命 发展生命;2、心理性购买动机;3、具体的购买动机;4、消费者对园艺产品购买的基本动机：;;5、购买动机的诱导;？;三、消费者购买行为;文化因素 文化亚文化社会阶层;文化因素 文化亚文化社会阶层;社会因素 参考团体家庭角色与地位;社会因素 参考群体家庭角色与地位;社会因素 参考群体家庭角色与地位;社会因素 参考群体家庭角色与地位;个人因素 年龄与生命周期职业个人经济生活方式个性与自我概念;这是两种;个人因素 年龄与生命周期职业个人经济生活方式个性与自我概念;个人因素 年龄与生命周期职业个人经济生活方式个性与自我概念;气味—嗅觉;心理因素 动机知觉学习信念与态度;行为;;;(1)购买角色理论：;(2)购买行为分类：;(3)购买决策过程：;购买决策过程：;购买决策;购后 行为;任务三：园艺产品营销心理策略;利用休闲心理开发休闲食品;利用求便、求廉心理，开展数字化营销;;;节日期间园艺产品销售模式逐步转化;;寻找超市营销的新卖点;;实训题：;从价值、规范、习惯、身份出发，烤红薯以这种方式销售并不能满足消费者的需求; 从一名消费者角度，根据消费者的心理需求和动机，为烤红薯做一个整体的策划方案，让消费者接受这种健康食品