联想店面销售技巧内部资料.pptx

店面销售技巧培训;培训目标 ? 店面销售知识 店面销售业绩提升  7???; 培训方法 ? ? 理解为什么要这样做的道理 案例学习、分析讲解、讨论分享 ? 演练如何做好的技巧 步骤拆解、角色演练、课堂点评 ? ;店面销售的概念 ;引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而做出购买决定并付出行动。 ;我们能够给予顾客什么好处？ 理性：功能、价格、服务、升值… 感性：喜欢、体面、偏好… 顾客需要付出的行动包括哪些？ 时间 信任 方便 金钱 这对我们的推销工作意味着什么？（误区 ） 只介绍产品功能，忽视感性因素对顾客的影响。成了产品解说员。 不知道顾客在付钱之前先要付出信任和其他心理承诺。 不知心理的和情感的因素对购买的影响是最大的。（为什么联想电脑占市场第一？因为顾客对这个品牌的信任——心理因素在起作用。） ;四、影响顾客购买动机的因素 ;1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？ l 对于不同顾客的不同需求来说，任何产品都不可能是完美的。推销任何产品中，都有销售员本身不可控制的因素在影响销售的结果。这是销售人员必须面对的事实。如果销售员把眼光放在抱怨不可控因素上，而不从自身的能力上去找突破，不是提高销量的出路。 2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？ l??????不同的销售员推销同样的产品，结果却有成功也有失败，是因为销售员的能力有大有小。 ; 促销Promotion 产品Product 能够吸引顾客选购 适合市场需求的产品的活动;讨论：;五、销售员与顾客的心理差距与应对方法;销售员与顾客的心理差距;顾客购买的心理过程和销售员的应对过程 ;笔 记：;六、有效的店面销售步骤介绍 ;店面销售案例分析;? 1、仔细阅读上述店面销售案例。根据所学店面销售步骤，分析案例中的营业员采取的销售步骤； 2、标出营业员采取的每一个步骤； 3、分析营业员每一个步骤的优点和缺点； 4、对营业员的每一个步骤做出最高10分、最低1分的评分； 5、根据分析回答：营业员为什么没有做成生意？;顾客喜欢的销售员;店面销售员的职业形象与行为规范;以??笑迎接顾客 ;一、商业气氛与销售员的行为的关系;要点提示;二、是什么因素在影响他人对你的印象？ ;说话的内容对顾客的影响 ;推销中语气与语调的控制;@ 不用否定型而用肯定型的句子 @ 不用命令型而用请求型 @ 以末语表示尊重“您觉得是吧？” @ 拒绝时要说“对不起、很抱歉”等句子 @ 多用建议和暗示的句子 @ 在主动承担责任的立场讲话 @ 多使用夸奖、感谢的语句;笔 记：;在顾客进入店面的最初阶段—— ;四判断和接待各类顾客不同目的;四判断和接待各类顾客不同性格;案例演练;为什么顾客不正面回答销售员的问题 ;五、欢迎阶段的常见难题与处理;常见难题;了解和判断顾客的购买需求 ;情景模拟;先理解客户;;鉴定顾客的需求;为什么要鉴定顾客的需求？;;三、了解顾客需求的技巧——A) 如何观察： B) 总结询问的内容 ;提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？请参照以下问题的类别列出需要提问的问题 ? 7??? 购买的目的 …………………………………………………………………………………………………………………… … 7??? 功能要求 …………………………………………………………………………………………………………………… …7??? 服务要求 …………………………………………………………………………………………………………………… …7??? 档次和类型要求 …………………………………………………………………………………………………………………… …7??? 预算 …………………………………………………………………………………………………………………… …7??? 其他特殊要求 ;;7? 购买的目的 7??? 功能要求 7??? 服务要求 7??? 档次和类型要求 7??? 预算 7??? 其他特