营销人员公关技巧.pptx

营销人员公关技巧;1重点客户管理 2客户的类型分析及如何把握顾客心理 3塑造公司形象 4平衡利益 5如何维护成功的客户关系;重点客户管理; 重点客户管理是企业销售管理的重要内容。重点客户对企业的利润和发展具有重大的影响，它决定了企业的资源应当如何分配。已获得最大的效率。企业的人力物力有限。不可能对所有客户都一视同仁，不可能花费同样的时间和精力来管理每一个客户。那么如何识别自己重点客户，如何划分他们的类别，并且分配时间来管理自己的重点客户呢？;;重点客户的含义和特征; 重点客户对企业的发展具有重大的作用。因为重点客户虽然数量少，却贡献着最多的销量和利润。在现阶段，随着市场竞争中马太效应的加剧，资源的集中使得重点客户在企业的市场销售中扮演着越来越重要的角色。在某些行业，有些普通客户对企业的利润贡献可能是负数，企业为这些普通客户服务仅仅是为了树立社会形象，而重点客户才是创造企业利润的源泉，有人甚至说：“得到重点客户者得天下。”针对这部分重点客户，企业不仅要花心思经营，并且要找对方法和策略。;重点客户具有以下特点：;1、我们的重点客户包括哪些人; 对于如何识别重点客户，不同的企业有不同的标准。目前，很多企业都采取20/80原则，既承担了80%销量或利润的那一类客户约占公司客户总数的20%，是公司的重要收入来源，因此也是公司重点的关注对象。这种方法的优点是简便易操作，且形象直观。; 但在营销实践中，仅仅凭销量或利润来挑选重点客户的做法往往有局限性，不同的行业和企业还需要参考别的不同指标。这些指标既包括定量的，比如销售增长率、利润贡献率等，也有很多是定性的，比如公司战略、营销目标、公司的细分市场、竞争对手的客户现状等。;基于不同角度，有多种识别重点客户的方法：;客户的类型分析及如何把握顾客心理; 市场经济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务则是关键?? 我在总结中将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下： ;第一类型：理智型客户;第二类型：任务型客户 ;第三类型：贪婪性客户 ;第四类型：主人翁型客户 ;第五类型：抢功型客户 ;第六类型：吝啬型客户 ;第七类型：刁蛮型客户 ;第八类型：关系型客户 ;第九类型：综合型客户 ;在我们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”。公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。 ;销售人员个人品牌形象塑造途径 ; 进入到21世纪以后，随着全球经济的发展，越来越多跨国公司的CEO，开始注重个人品牌，想方设法令人印象深刻、与众不同。美国管理学家汤姆·彼得斯提出：建立个人品牌，是21世纪新工作的生存法则。21世纪的工作，已经从做一份工作、追求一个事业，转变到建立个人品牌。销售人员的品牌直接关系着公司形象与个人形象，所以建立个人品牌即是维护公司、塑造公司形象。 ??? 那么销售人员如何建立个人品牌呢？;一、努力提升自己的专业能力。 ;二、态度谦虚充满自信。 ;三、不断学习提升自己的领导才能。;四、广结善缘，建立完善的关系网。 ;五、不怕挫折增强容忍力。 ; ;销售经理与公司;销售经理与客户;销售经理与销售组员;销售经理与司各部门;如何维护成功的客户关系;客户关系可能产生变化，因为 客户改组/新官上任 业绩或市场占有率下滑;为什么与客户保持伙伴关系值得你追求;客户“关系管理”上具备六大“真正”即是成功基石;阻碍确定良好客户关系的绊脚石;发展客户关系是谁的责任？; 客户伙伴关系这是每天的长远的关系——不只是单一卖次产品而已;谢谢大家！初次拜访的目的（1）建立内线。内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥）。（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线