潜在客户开发与管理XXXX .pptx

潜在客户开发与管理主讲人：林友雷课程说明一、课程内容： 本课程将和你一起探讨潜在客户开发技能，包括潜在客户开发的意义，如何找到客户资源，以及如何在开发的过程中进行客户管理和自我管理。课程说明二、培训对象： 所有销售员课程说明三、培训注意事项： 在培训之前，请打印讲义，以便做记录。课程说明四、如何学习本课程： 在培训的过程中，请跟随案例积极思考，并记录下自己的相关经验。在培训之后，立即制定自己的开发计划，并应用本课程所学内容做好开发工作。课程收益1、提高开发效率2、获得稳定的销售业绩1432培训目标了解如何提高销售效率，并保持业绩稳定掌握在客户开发过程中自我管理的方法掌握客户开发的方法学会使用时间隧道9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。结识学习伙伴彩虹礼品公司的销售经理张丽，销售员赵强和李岚。潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理一二 第一部分 潜在客户开发的意义 案例分析与体验 潜在客户开发的意义案例分析飞来横祸！10-20万40个客户70万元50-60万元77万元其余客户6000元/月6个客户3万元/月60各客户5个客户6万元/月20个客户注意开发新客户忙！忙！忙！中 国 销 售 培 训 网w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n只做了50万没完成任务！新品上市新品上市你这个月销售额下降很多！要补上缺口！那不是我造成的，是公司宣传跟不上造成的！老赵145万！24位销售员只有3人没完成任务！从自己身上找原因！年终奖！中 国 销 售 培 训 网w w w . e s a l e s t r a i n i n g . c o m . c n鸿门宴？拜师酒发展了5个新客户！教教我！1、开发时挑肥拣瘦！2、大客户服务优先，减少大客户流失3、不断开发新客户，补充流失的客户。案例分析你认为张晨完不成销售额的主要原因是什么？为什么老赵能凭46个客户完成145万的销售额？客户开发的意义补充流失的客户吸收新的需求更新客户结构，拥有更多的好客户潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理 第二部分 获取客户资源的方法工商局的红盾信息网名录企业网站企业黄页 第二部分 获取客户资源的方法产品广告招聘广告陌生拜访客户朋友亲人客户的广告关系网参加展览逛展览会展览会从非竞争性销售员手中获取信息销售员交换 第二部分 获取客户资源的方法客户来电直接交往你还有什么好的方式？小结：获取新的客户资源的方法名录企业黄页企业网站红盾信息网客户的广告展览会销售员交换关系网客户来电直接交往陌生拜访你的方式潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理三一二 第三部分 客户筛选与管理 确定工作重点 区分轻重缓急 建立销售隧道 高客户价值 中 低 成交可能性 低 中 高aabcbaccb一、确定工作重点 a客户价值 b c 成交紧迫性 远期 中期 近期AABCBACCB二、区分轻重缓急三、建立时间隧道CBA潜在客户开发与管理 第一部分 潜在客户开发的意义 第二部分 获取客户资源的方法 第三部分 客户筛选与管理 第四部分 客户开发的自我管理一二第四部分 客户开发的自我管理 制定开发目标 制定开发计划制定开发目标潜在客户目标转化目标联系目标潜在客户目标潜在客户目标是我们的最终目标。它帮助我们确定为了实现我们的销售目标，我们需要多少潜在客户。转化目标转化目标是衡量我们联系的客户数中能产生多少潜在客户。 联系目标联系目标是我们的过程目标，也就