潜在客户开发（32) .pptx

欢迎参加“潜在客户开发”本次培训的目的认识到开发潜在顾客的重要性辨别潜在顾客的主要来源掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法掌握面谈预约的技巧利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理课堂规则培训内容要点一、 潜在顾客的意义二、潜在顾客的来源三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法四、成功预约的技巧五、潜在客户开发方法六、基盘客户管理表卡运用（三表卡）七、销售计划表的制作与运用一、潜在顾客开发的意义群众基盘客户有望客户潜在客户潜在客户的定义尚未接触，但有购买力、有需求的个人或单位信心 + 需求 + 购买力已成交信心 + 需求 + 购买力需求 + 购买力无需求满意改变有购买意识成交选择方案带来的益处想要购买设定购买标准需求购买周期的概念9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。潜在顾客开发的重要性管理潜在客户进行联系制定计划判断来源确定目标潜在客户的程序开发潜在客户的第一步:与可能成为你客户的消费者建立关系消费者走进你的经销店前即需要：开发潜在客户的工作二、潜在顾客开发的来源潜在客户的评估相同社团的朋友与兴趣有关的朋友家人的朋友同事、同学因小孩子关系而认识的人银行等接触频繁的人与住房有关的人住家附近的邻居。。。。。。。顾客的转变过程心路里程实际了解逐步印证永远朋友管理潜在客户进行联系制定计划判断来源确定目标潜在客户的四种类型尚未接触，有需求和购买力的（潜在客户）已经接触，有信心、需求和购买力，但还未成交的（有望客）曾经接触，购买他牌的（战败客）已经成交的（基盘客）潜在客户来源架构基盘（包括自销和他销）来店来电自主开发情报提供三、接触潜在顾客的工具使用及常用方法用电话寻找客户 — 初次通话注意事项引起对方注意介绍自己和公司告诉对方打电话的原因展示见面的好处约定见面时间优点缺点利用信函开发顾客应考虑的因素：成本资料分发的便利性阅读的可能性利用拜访开发顾客成功预约的技巧过去的顾客主动了解、分析顾客提出咨询服务意外、特别的服务商业/集团顾客时间就是金钱一分实，说一分话尊重专业私人顾客预约技巧私人感情拜访时机、应有态度应对进退、方法四、潜在顾客开发方法更多的客户更多的订单陌生开发您希望卖更多的车、赚更多的钱吗？VIP人脉系统开发五、基盘客户管理表卡运用基盘客户管理表卡运用记录每日的工作进度进行计划后续工作六、销售计划表的制作与运用销售计划表的作用明确工作目标激发工作热情提高工作效率销售计划表的格式日报表管制表信息表行动Action主管检阅Check计划Plan管制表日报表日报表管制表活动记录Do日报表信息表利用销售计划表进行潜在客户开发管理办法谢谢参与祝你成功！狭义的：尚未接触，但有购买力、有需求的个人或单位广义的： 凡是在你市场区域内一切可能成为有关车辆服务及附件销售的个人或单位（包括己购车主及其他品牌车主）