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汽车销售八大流程 流 程 标 准 说 明 1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道 展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页 DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文 客户开发 案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 （准 立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客 备） 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表） 4.客户开发月度分析报告 （指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目 录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎 1 / 5 接 待 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人 进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问 应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客 需求分 户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 析 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 2 / 5 方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需 求