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轻轻松松做销售手机销售与服务技巧市场部2009/06/08你即将得到的……目标：掌握对谈式销售技巧并能够开始在工作中应用时间：4课时内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧 4、演练 销售技巧的定义销售技巧的定义用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。硬件设施销售氛围人---促销员影响手机销售的三个主要因素第一要素 这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易问题处理销售流程 销售四步曲留住顾客的脚步1发掘客户需求2有针对性的介绍产品3达成交易4准备工作开场白 －－（接近） 连接通过询问了解和引－－（调查） 导客户需求 探寻创造体验说 服－－（建议、演示 ）处理顾虑成交达成协议建立持久关系对谈式销售流程一步曲：如何留住顾客脚步开场白的目的？我们经常使用怎样的开场白？…您好！欢迎光临！开场白技巧一. 赞美开场 拉近距离 、改变潜意识的规则例如：您的气质真好！您的形象真好！您真漂亮！您的打扮真时尚！您的发型真好看，真特别！您的眼镜（配饰）真特别！您真会穿衣服，搭配的真好看！您身材真好，天生就是衣架子！您直发留的真漂亮，又黑又亮！您这条裤子（裙,丝巾,包,衬衫）真特别！ 开场白技巧一 赞美开场 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ 开场白技巧二 产品开场一句话销售话术：简单的描述手机在功能上的独特的优势给消费者描述具有相关性的场景和故事，紧贴客户需求，要贴近生活如果客户对某个功能感兴趣，则直接转入该话术的介绍如果客户没有表态则按照主要卖点顺序极少语言“构图”技巧—语言+情景+感觉 一句话的FABE例如：该手机网络功能很强大，您可以上下班路上或者出差途中，无论是您想看新闻、查股票行情、查询机票或酒店、或是网上购物，用这部手机都可以轻松做到，比用电脑还方便，这样您即使在路上也不会觉得无聊，还可以做很多有意思的事情开场白技巧二 产品开场如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 开场白技巧三：促销活动通过促销活动来吸引顾客，并直接通过促销活动主题或内容来促进销售要注意：展现出发自内心的热情和喜悦（电视购物表现卓越）兴奋度 例子：您真是太幸运了，这款机的买赠活动马上就截止了，而且这款机的赠品是最实惠的 …开场白技巧三：促销活动物以稀为贵的效应 创造唯一性 我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱用来和朋友们搓一顿多好…开场白技巧三：促销活动 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？开场技巧四：制造热销气氛这是一款最为经典的时尚商务手机，功能强大却又轻盈小巧，在全国一推出就卖的特别的好，…… 开场技巧四：制造热销气氛如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 1．错误的语言 如：不确定女性的年龄就直接称呼“阿姨”“大姐”等2．多余的礼貌如：顾客急于购买机器，还在夸赞对方的品味和眼光3．直接切入如：没有弄清顾客状况，直接介绍机器 开场注意事项二步曲：发掘顾客需求销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家，要充分了解和引导顾客的需求需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。二步曲：发掘顾客需求需求是由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望。两种主要需求是： 明确需求买方对目标、愿望或行动企图的清晰的陈述 隐含需求买方现在状况中的难题、不满或困难的陈述二步曲：发掘顾客需求顾客的需要有哪些？高质量（性能）的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境．．．．．．二步曲：发掘顾客需求询问技巧1. 开放式和封闭式询问配合使用2．问问题的三原则3．不连续发问4．从客户回答中整理客户需求开放式询问 开放式询问可以是一个问题，也可以是获得资料 的要求。这种询问鼓励客户自由地回答。如：您想要买什么样的机器啊？您买机器是谁来使用呢？您对功能有什么具体要求呢？运用时机：当你希望客户畅所欲言时/当