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第五章 建设销售队伍;本章内容：;第一节 销售人员的职责与素质要求;第一节 销售人员的职责与素质要求;课题一：销售人员的招募;哈佛最有用的学科;行为真的可以预测？;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021
10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:01:3304:01:3304:017/20/2021 4:01:33 AM
11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2104:01:3304:01Jul-2120-Jul-21
12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:01:3304:01:3304:01Tuesday, July 20, 2021
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2104:01:3304:01:33July 20, 2021
14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20214:01:33 上午04:01:33七月-21
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:01 上午七月-2104:01July 20, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 4:01:3304:01:3320 July 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:01:33 上午4:01 上午04:01:33七月-21
;1：销售人员价值观分析;困境中的选择;价值观是行为的根源;2：销售人员性格分析;性格决定命运？;霍兰德：六种职业性向;八种职业兴趣;3：销售人员能力分析;能力差异与人生境遇;加德勒的能力模型;品德与才能分析模型;警惕招收的四种人;课题二：销售队伍设计与管理;1：销售队伍的组织结构;地域式组织 ( 区域经理制 );产品式组织 （产品经理制）;客户式组织 （客户经理制）;功能式组织 (功能经理制）;2、销售人员的培训;销售人员业绩不佳原因分析;销售人员培训机会;确定销售人员培训目标;设计销售人员培训内容;培训的方法;为什么要开销售例会;销售例会的时间;销售例会的误区;销售例会主要形式; 附录：客户异议手册;销售例会主要形式;销售例会主要形式;销售例会主要形式; 附录：推销手册;课题三：销售人员绩效与薪酬;1：销售人员的绩效考核;要什么---考什么;生存指标与发展指标;量化指标与程序指标;结果指标与过程指标;如何评估销售人员;合理制定区域指标的方法;考核指标设计示例;业务员日常管理技巧;销售人员的考核原则;2：销售人员的薪酬与激励;销售人员薪酬管理的原则;影响销售人员工资的因素分析;销售人员工资结构分析;如何留住销售精英;销售人员激励的主要措施
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