项目招投标技巧.pptx

; 招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。 在这种交易方式下，通常是由项目采购的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。 ;哪些项目必须进行招投标; 组织形式： 委托招标/自行招标 活动方式： 公开招标/邀请招标 地域区分： 国际招标/国内招标 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标 信息载体： 传统招标/网络招标 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标;议标不是招投标;政府采购;*15.商签合同;投标技巧;利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息; 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”; 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点; 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方;;策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的五种人;行动计划之建立信任关系;关系技巧四部曲;控标技巧;评标规则;评标的方法;对评标价的说明;案例分析：量身定做的招标文件;投标团队的构成;商务标：就是技术之外的需要响应满足和提供的资料等文件，如，公司的资质文件，法人授权数，报价表，厂家授权，售后服务体系，公司介绍，业绩案例。有的是需要分开的，技术和商务标合在一起才是一个完整的投标文件，只是有时候分开装订。主要判断该投标企业是否符合招标文件要求的资格等因素，一般在投标报名时就会进行资格预审，达标后才有资格参加投标活??。 技术标：就是技术方案，参数，顾名思义，涉及到技术层面上的东西。 总则：行业招标原则约束，对招标项目通用的商务及技术要求。;招标文件的阅读与理解;投标决策; 商务资质 综合技术分析 周期分析 项目实施人员分析 承受能力和物资供应分析 环境分析 资金分析 利润分析 竞争分析 风险预测;投标性质;竞争策略;报价水平;灵活报价法 不平衡报价法 增加建议方案 分包商/分供应商报价的采用 无利润算标 突然降价法;投标文件的构成;投标文件的编制;编制投标文件注意事项;技术参数响应;技术参数响应;签字盖章及密封;签字盖章及密封;签字盖章及密封;签字盖章及密封;参加开标会议;开标程序;评标程序;未作实质性响应的投标文件;细微偏差 ;评标过程中，评标委员会可以书面方式要求投标人对投标文件中含义不明确、对同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容作必要的澄清、说明或者补正。澄清、说明或者补正应以书面方式进行，并不得超出投标文件的范围或者改变投标文件的实质内容。 投标方可结合客户关系阶段的调查和招标过程中对招标方的进一步了解，针对招标文件中招标人没有提出的、或者不方便提出的但实际上却很想要的东西，借此机会使用辅助中标手段，向招标方提出愿意给予满足。这些辅助中标手段，可能包括：提前竣工或者交货、分期付款、赠与施工设备、免费转让技术、免费培训等。;讲标要点;呈现技巧;说服你的评委;定标;中标通知;合同的签署;招标合同的类型;合同的谈判;如何得到最佳的交易;让步模式;Thank you