保险需求激发与异议处理.docx

【激发需求篇】 了解一下其他的保险再决定 我非常欣赏您办事谨慎的风格，像我上午服务的 XX 区的一位先生 / 小姐，跟您一样，我们联系到他后，把我们的服务内容跟他介绍后，他非常满意，在第一 时间就办理了，我当时觉得还蛮诧异的，他就跟我说，出来工作一段时间了， 现在收入也比较稳定，就想买一份保险，最近通过很多途径去了解了很多商业 保险，都没有一份称心如意的，要不就是费用太高，一年交 8.9 千，要不就是 缴费时间太长，交二，三十年，那我们阳光的这个产品他就觉得不错，交 10 年保 25 年，最后 15 年不用再交费，一样享受保障，费用也不多，还可以选择轻松月交，不会给自己的生活造成经济压力了，最主要的在合同期满不管有没 有发生理赔，理赔了多少，我们交的钱还可以全部拿回，外加 15% 的固定收益， 我们都全额返还，你的资金又没有损失，又得到一份保障。所以， XX 先生/ 小姐，您也可以跟这位客户一样在第一时间加入，我这边 （促成） 和家人商量女客户 XX 小姐，可以理解您的想法，俗话说得好，成功的男人背后都有一个优秀的 女人，优秀的女人都是会理财持家的。其实像我们深圳的女性都是非常独立的， 即使嫁了一个有钱的老公，也还是希望自己有笔独立的资金，谁也不想四五十 岁以后还要天天起早摸黑的上班，看别人的脸色，对吧？那同样你给自己当是 私房钱一样作个积累，外加出门在还有份保障，健康平安没意外了，自己也积累了一笔零花钱。所以我想你家人绝对会赞成你参加的。 男客户 XX 先生，您一定是一个非常顾家的人，所以才会如此在意家人的重要性，其实参加这个计划不仅仅是保障到您自己，也是给家人多一份的安心，在您每天努力工作的同时，才能保障您的生活质量，毕竟现在的人真的经不起任何风险的发生的，一旦发生风险要承担风险的也是我们自己和我们最爱的家人呀，所以我相信您的家人绝对会赞成支持您参加的。 男客户 看来，邓 XX 平时肯定特爱、特关心您的家人，对吧？那邓先生既然咱们非常关爱家人，那您有没有理性的考虑过怎样更好的保护他们呢？像咱们这个年龄 段的客户一定也有所感觉肩上的担子越来越重了，像咱们过去是一群孩子养 2 个老人，现在呢是 2 个孩子养 4 个老人甚至达到 6 个，对吧？咱现在就是平时攒点小零花钱而已，也不会给自己的生活带来什么负担，就可以享受到一份全 方面的意外保障了，并且 25 年期间无论有没有发生过理赔，咱积累的本金一 样可以全部拿回来。到时候把您自己攒的钱拿出来，无论您作为自己的养老金， 还是孩子的教育基金或是给孩子结婚用都可以，再说了，咱平时在银行不都是 攒钱吗？如果一旦发生风险了咱只能攒多少取多少，等于是花您自己的钱，银 行不会因为咱们有事就多给咱们一分钱，而咱们这个活动同样是积累财富就会 比将钱放在银行多一份保障，并且还有 20% 的固定收益和 25 年的高额保障， 这样的话 25 年下来咱生活和工作都有保障了，家人也就不用在为咱们担心了， 无论对工作还是对家庭而言，这样的积累方式才会更有价值，您说对吧？ 我不需要 呵呵，其实听邓 XX 你这么我挺高兴，说明咱们现在也是健康平安嘛 !我们的很多客户也是在自己没病没意外的时候给自己上一份保障，到自己真的有需要的 时候才用的上它。就好像我们知道明天会下雨了，就给自己带把伞，没风没雨了，把伞也可以放在家里。更何况我们人生的意外是不能预测，那你给自己就每天积累个几块的零花钱，有事情发生了，那时候还可以小钱变大钱，没什么事情，自己还比别人多积累了一笔本来要花掉的零花钱。你看，我这边就跟所有的客户一样帮你在线补充一下你的个人资料。 。 等过一段时间再说吧。 （现在还不考虑买保险） 那冒昧问一下，王 XX，你认为什么时候应该买保险？ 王哥，我理解您的想法，只是我们试想一下，如果没有钱没新衣服，旧的凑合 一下还可以穿；没有自己的小轿车，挤公交也一样可以上下班；没有钱去饭店， 快餐店也一样可以酒足饭饱，然而保险不及时买，出了事没有任何替代品，必 须花大把大把的钞票，生活必须花很长时间去重建才能恢复到以前的生活水平， 岂不是后悔莫及？我们都看过很多一家之主以各种理由，包括孩子还小、太太 不同意、房子刚买、工资不高等借口延迟买保险，结果在尚未买保险之前就发 生了事故，活着的人就更伤心了，担心的事情一一应验。小孩的学费负担不起， 房贷不知何年还清，这些后果万一发生可是防不胜防的！风险时刻存在，如果 一天没有保险，一天都会有心病，因为一旦出了事，一家老小可能长期没有新衣服穿、没车坐、不能去饭店，甚至一辈子租房。所以您是一家之主，应该先为自己做好保障，才能负担起这个家庭。 给我寄份资料： 我理解您的想法，看的出来 XX 先生您是考虑问题非常全面的人， 。其实我们这个服务的内容特别简单，如果我刚刚讲的内容您都清楚