世界级销售拜访培训教程.pptxVIP

第 2 步店面检查 第 2 步 店面检查计划与准备内容： 外部检查与客户打招呼内部检查目标：对整个销售店面的透彻了解确定潜在机会确定“必做”的任务店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析店面检查的重要性通过店面检查可以实现：对整个店面的透彻了解确定潜在机会确定 “必做”的任务外部检查 招牌 店面分类 招贴/标语 可见的展示 竞争活动 邻近地点注意 寻找重要的改进机会与客户打招呼确保在着手开展业务时向客户致意。这只是礼节性的致意，而不是会晤将要开始的标志。在您准备与客户坐下来谈业务和签订单之前，还有许多工作要做。始终保持愉快、友好和自信。 这将向客户表明您是一位销售专家。花点时间检查店铺将会让客户感到您将他的利益放在心上内部检查检查总体情况 提供的设备检查库存产品的品种和存量每个产品规格()有多少实际库存？库存流转是否正确？每个产品规格()的销售情况？对库存有何要求？这代表能维持多少天？机会竞争对手的产品库存定价空间活动内部布局变化符合 标准 注意 寻找重要的改进机会使用《客户资料卡》《客户资料卡》的有效使用《客户资料卡》是客户管理必不可少的记录。包括与业务相关的所有必要信息。客户信息 信息外部信息内部信息亚太润滑油( ) 品牌地位库存与订货客户资料卡是关键的销售辅助工具。《客户资料卡》实地情报报告收集与反馈?竞争者品牌信息新产品重新推出新尺寸、数量、定价和促销客户交易条款/定价策略列出费用推销的投资级别一般投资 竞争者生产能力缺货生产能力过剩限制组件问题客户销售量/趋势销量超常的品牌销售不佳的品牌异常高的/低的趋势变化客户或竞争者的营销活动消费者提议货架外展示本地广告个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持 第 3 步展列助销 第 3 步 展列助销计划与准备内容：检查并改善亚太单元的品牌地位：产品系列陈列促销定价目的：品牌的冲击力扩大“售出” 现有库存确定潜在机会确定 “必做” 的任务确定关键决策者确定决策标准店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析展列助销的重要性好的展列助销可以吸引消费者的注意力并刺激购买欲它与全国性广告相联系它能产生比其它类型的广告更直接的销售动力。它是唯一一种可以将产品本身展示给目标消费者的广告形式它采用戏剧渲染的手法来表现无生命的产品，从而使店面变得更有趣味它是最廉价的广告形式之一它是最有效的广告形式之一它是最灵活的广告形式之一它真正地帮助将产品售出展列助销的检查清单产品系列及可获得性指定的产品规格() 是否已有库存？是否对已存的产品规格() 都做了陈列？哪些产品规格()已出现脱销现象？陈列存货是否整洁和良好的状态？产品的特征、效果及标签是否得到正确显示？销售点材料 () 是否到位且状态良好？促销所计划的促销活动是否到位?价格每个的价格是否正确？促销价格是否正确？案例练习：如何进行有效的展列助销练习要求：请根据所提供的产品和材料来进行展列助销时间:20分钟陈列位置宣传品产品陈列展列助销的三要素选择陈列位置的原则?热销区域 = 显著的区域?盲点区域= 隐藏的区域汽修厂平面图修车位1修车位2修车位3修车位4修车位5修车位6仓库门产品展示架办公桌办公桌门办公室办公桌大门办公桌沙发热销区域你第一眼看到的地方！了解它们在哪！好好地利用它们！不要陈列陈旧的或者销售欠佳的产品，以免浪费！陈列最好销的、促销的或者季节性的商品！盲点区域不能立即看到的地方！不要将促销商品陈列在盲区目视高度 = 购买高度产品陈列的关键 可见性 可选性目视高度 购买高度80 145 175 145 80 产品陈列的可见性把好销的、利润空间大的产品放在目视高度陈列始终保持良好、整齐的陈列，特别是不要留出空位陈列面积应与产品销量成正比 宣传品（）的使用原则贴纸：大：店铺门口、车间墙壁、当眼柱位。中：店铺门口、客户办公室墙壁、车间墙壁、柱位及车厢门。小：汽车车厢内、摩托车身、个人物品挂旗：店铺门口、车间内、货架货架标签：货架横梁及柱上、产品陈列柜边缘。产品介绍手册：货架、柜台上。产品使用指南：车间、商铺墙壁上。形象宣传海报：商铺墙壁、客户办工室、修车厂休息室非货架/堆头陈列检查清单主题是否清晰现有的区域面积现有的库存纸箱的质量销售点宣传品只用正面或所有面都用需要突出的产品对称或不对称陈列橱窗陈列为什么要有橱窗陈列？突出促销/产品发布！展现给顾客看你们备有什么货物！鼓励顾客进入你们的店铺！如何才能使橱窗陈列更有效?经常地改换陈列从而吸引顾客的注意力！改换必须引人注目以获得最大的反响！确保有一个明确的焦点！线条:曲线、对角线、辐射线等（使用气球，旗幡，挂旗）形状：三角形，圆形，方形等图案：金字塔形，阶梯形，之字形，循环，分级，重叠，分支，对比等12点展列助销技巧A、I、D、A保持库存干净