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管理咨询者的工具， “安索夫矩阵、六力分析模型”你了解 吗？ 安索夫矩阵 (Ansoff Matrix) 产品 / 市场方格也往往被称 作：Ansoff 矩阵 （Ansoff Matrix ）、产品市场扩张方格 （Product Market Expansion Grid ）、成长矢量矩阵（ Growth Vector Matrix ）。一、什么是安索夫矩阵策略管理之父安索夫博士于 1975 年提出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大基本面向， 区别出四种产品／市场组合和相对应的营销策略，是应用最 广泛的营销分析工具之一。安索夫矩阵是以 2 X 2 的矩阵代 表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是 企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目 标。如图所示： 1、市场渗透（ Market Penetration ）——以现 有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展 焦点，力求增大产品的市场占有率。采取市场渗透的策略， 藉由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用不 同品牌的产品， 或是说服消费者改变使用习惯、 增加购买量。 2、市场开发（ Market Development ）——提供现有产品开拓 新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的 使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但 产品本身的核心技术则不必改变。 3、产品延伸（ Product Development ）——推出新产品给现有顾客， 采取产品延伸的 策略，利用现有的顾客关系来借力使力。通常是以扩大现有 产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给现有的顾 客，提高该厂商在消费者荷包中的占有率。 4 、多样化经营 （Diversification ）——提供新产品给新市场，此处由于企业 的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多样 化策略。其中成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等 know-how 上取得某种综效 （Synergy ），否则多样化的失败机 率很高。 5 、市场巩固（ Consolidation ）—— 以现有的市场 和产品为基础，以巩固市场份额为目的，采用产品差异化战 略来加强客户忠诚度。同时，当市场份额总体有所下降时， 缩小规模和缩减部门成为不可避免的应对措施。通常， Consolidation 在安索夫矩阵中与 Market Penetration 占据同一 格。安索夫 (Ansoff) 后来对矩阵做了一个修改， 增加了地理区 域上的复杂性 (如上图所示 )。这种三维模式的矩阵可以被用 来定义战略选择和业务的最终范围。图示表明，客户可以选 择市场需求、产品／技术、地理范围等变量中的一种来界定 服务市场。安索夫 (Ansoff) 定义的投资组合战略的第二个要素 是公司在每一服务市场上设法获取的竞争优势。第三个要素 由可获得的业务之间的协同作用构成，最后一个要素是可获 得的战略灵活性程度。战略灵活性可以通过两种途径获得。 第一种途径是在公司外部，通过地理区域、服务需求和技术 的多元化获得，使得任何战略业务单位的突然变化都不会对 公司产生严重的影响。其次，战略灵活性可以通过增大业务 间资源和能力的可转移性获得。二、安索夫矩阵的核心步骤 产品市场多元化矩阵可以帮助企业科学地选择战略模式，但 在使用该工具的时候，必须掌握其核心步骤：首先考虑在现 有市场上，现有的产品是否还能得到更多的市场份额（市场 渗透战略）；考虑是否能为其现有产品开发一些新市场（市 场开发战略） ；考虑是否能为其现有市场发展若干有潜在利 益的新产品（产品开