市场定位决策分析3(PPT30)(2).pptx

市场定位决策分析;问题讨论与交流 ◆伴随着买方市场的出现，顾客的身份也自然而然地从“奴仆”变成了“上帝”。那么，企业怎样才能把顾客当成真正的“上帝”，企业自身能否也成为顾客的“上帝”？ ◆企业必须赚钱，不赚钱的企业不能称之为企业。那么企业到底想赚谁的钱？用什么手段去赚钱？;一、市场定位的次序;;二、如何进行顾客定位;;;;;（二）消费者购买行为模型;;（三）影响消费者购买行为的因素;（四）消费者购买心理分析;三、怎样进行产品定位;（二）产品定位 所谓产品定位，就是指企业在目标顾客心目中为自己的产品确立一定的位置，以形成产品特色，树立产品形象，使自己的产品区别于竞争者。 进行产品定位可以有针对性地满足目标顾客群的需要，可以使企业在竞争中形成自己的优势，提高竞争力。 ;（三）产品定位的策略 1、“针锋相对式”定位。这是一种与竞争对手“对着干”的定位方式。 实行“针锋相对式”定位的企业必须具备以下条件： ①能比竞争者生产出更好的产品； ②该市场有较大的容量； ③有比竞争对手更多的资源和实力。 ;2、“另辟蹊径式”定位。即企业根据自身的条件谋求相对竞争优势，突出自己的特色，在产品的某些方面取得优势。 3、“填补空缺式”定位。这种定位策略面对的情况有两种：一是某些潜在市场还没有被别的企业发现，本企业可以捷足先登；二是许多企业已经发现了某些潜在市场，但无力去占领，这就需要本企业具有足够的实力才能占领这些潜在的市场。 ;实践训练;四、消费者消费商品的规律;（二）边际效用递减规律 边际效用：就是增加单位商品的消费所增加的效用。 边际效用递减规律：就是在一定的时间内，其他商品的消费数量和消费组合不变。增加一种商品的消费，消费者所获得的边际效用随着该商品消费数量的增加而减少。;（三）边际效用递减规律对企业管理决策的指导作用 1、不断开发新产品 （1）正确地选择新产品开发的内容 （2）正确地把握新产品开发的时机 2、实现产品系列化经营 3、增加产品的知识与文化含量;五、企业多元化经营决策;???三）企业多元化经营应注意的问题 1、当企业规模较小而产品及市场都在不断增长时，不宜采取多元化经营 2、企业必须认真研究适合本企业的多元化经营类型 3、要处理好多元化与专业化的关系 （四）多元化经营失败的原因 1、对新进入的经营领域预测错误 2、盲目自信本企业能力，多元化程度过高;六、如何进行价格定位;（二）影响定价的主要因素 1、商品价格的成本因素 ?开发成本 ?生产成本 ?销售成本 ?储运成本 2、商品价格的市场因素 ?市场需求 ?市场结构 ?市场竞争;3、商品价格的自然因素 ?产品种类 ?产品属性 ?产品需求弹性 ?产品生命周期 4、商品价格的政策因素 ?投资政策 ?货币政策 ?财政政策 5、商品价格的社会因素 ?心理因素 ?文化因素;（三）主要定价方法;（四）企业定价策略;（五）企业定价的误区;实践训练