市场营销 第一章：动态环境中的营销——创造顾客价值和满意.pptx

第1章动态环境中的营销：创造顾客价值和满意思考一下营销成功的关键是什么?关键因素？？？理念模式执行理念客户满意客户价值的最大化模式4PProduct ：产品Price ：价格Place ：渠道Promotion ：促销4CCustomer ：满足顾客的需求 Cost：生产和使用Convenience ：客户价值Communication ：双向、企业/客户关系4RRelevance：紧密联系顾客 Reaction：提高对市场的反应速度 Relationship：重视与顾客的互动关系 Reward：企业盈利4Fwished feeling ：“想要”的感觉 Cost-efficient feeling ：“超值”的感觉 Fashionable feeling ：“流行”的感觉 Hard-won feeling ：“难得”的感觉 计划目标，政策，预测，预算组织确定组织的设计和结构人员配置人员需求计划人员招聘计划培训培训方式何处，何时和何人指挥激励，报酬领导评价业绩标准，业绩考核，指导会议执行销售队伍的目标销售队伍的规模销售队伍的报酬销售队伍的战略销售队伍的结构销售队伍的设计招聘和挑选销售代表销售代表的指导销售代表的激励销售代表的训练销售代表的评价销售队伍的管理关系建立技术谈判技术推销术的训练销售队伍的有效改进执行设计和管理销售队伍的步骤 市场营销学是一门经营哲学 毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。 － 菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言 这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。 －菲利普.科特勒 《营销管理（亚洲版〕》序言 市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。营销是为了增长和赢利营销模式您所选择的营销模式必须有助与实现公司的毛利润目标和边际利润目标。存在14种不同的赢利模式领导应承担角色有：评估高层次的竞争优势与劣势，定位公司在市场中的位置，以及……针对自己所选择的模式配置合适的资源赢利模式1. 通过客户的持续购买和客户忠诚而赢利：了解客户，创造解决方案，加深与客户的关系（万宝路；肯德基）2.通过区分大众市场的产品线而赢利：建立不同等级的产品——银卡、金卡及白金卡（中国银行，长城卡）3.通过不同的产品组件赢利（吉列；柯达）4.通过创造赢利（3M公司）5.通过仿制创新者赢利（艾维斯公司；佳能公司）赢利模式6.通过发展和推广具有轰动效应的产品赢利（迪斯尼；杜邦；辉瑞制药）7.通过对利基市进场行专业化和创新而赢利（箭牌香口胶）8.通过开发最大的安装基础、成为行业标准而赢利（微软）9.通过改在价值链中的定位而赢利（英特尔）赢利模式10.通过攫取最大的市场份额或塑造大众品牌而赢利（麦当劳）11.通过广拓渠道、渗入各地市场而赢利（可口可乐）12.通过整合本行业最广博的学识与经验而赢利（德州仪器公司）13.通过在价格和价值上的领导地位而赢利（沃尔玛—品价品牌；凌志轿车—豪华，而且比奔驰车便宜）14.通过在渠道上的领导地位而赢利（卡夫 ）控制收益率8种途径假定收益率的评分设定在0-10分之间（最高为分），则拥有行业标准（10）（微软）管理价值链（9）（英特尔）创造一连串的超级主导地位（8）（可乐和雪碧）拥有良好的客户关系（7）（通用电器）建设品牌和版权特色（6）（通用汽车Mr.Goodwrench)产品开发领先两年（5）产品开发领先一年（4）产品具有10-20%的产品优势（3）（西南航空）宏碁施振荣：微笑曲线 企业营销部门的主要职能： 市场调研企业诊断营销策划决策咨询企业营销部门的地位企业经营决策 资源导向财务部门技术导向研发部门营销部门市场导向营销管理的主要工作分析营销机会调整业务组合设计营销战略计划营销方案实施营销控制案例XXX公司XX销售体系文件目录XX销售体系文件一、XX销售总则1.1 XX销售宗旨1.2 XX销售目标1.3 XX销售组织结构1.4 XX销售计划与进度二、XX销售流程文件2.1 定价流程2.2 销售流程2.3 保修服务流程2.4 退换流程三、销售手册3.1 公司与分销商业务关系阐述3.2 分销商的聘用和终止3.3 销售人员的职能与职责3.4 销售信息的管理3.5 业务人员管理制度四、XX销售相关表单4.1 购货确认书4.2 经销商协议书4.3 经销商补充协议书4.4 收货确认书营 销通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。营销的定义 着眼点： 企业 目标： 利润最大化和可持续发展 核心：