供应商管理：防止供应商控制的方法.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 供应商管理：防止供应商控制的方法  很多企业对某些重要材料过于依靠于同一家供应商，这种供应商常常能左右选购价格，对选购方施加极大的影响。这时选购方已落入供应商垄断供货的掌握之中，企业只有惟一的一家供应商，或者该供应商受到强有力的专利保护，任何其他商家都不能生产同类产品，或许选购方已被“套住”，处在进退维谷的两难境地，因为另寻门路不划算。比如计算机系统，如要更换，使用的相应软件就必需做出重大变动。选购方要应付垄断供应商，有时还没等动手就已产生挫败感，因为力气的天平明显偏向供应商。尽管表面上看来，选购方可能无计可施，但“自古无绝路”，选购方仍可以找到一些行之有效的反垄断措施。  1)全球选购  当选购方得到很多商家的竞价时，选购方可以深信数字“3”的奇妙魔力。不管能实际供货的有几家，比如有50家供应商，选购方只管要求3家报价，选购方准有把握找到最佳供应商。全球选购往往可以打破供应商的垄断行为。  2)再找一家供应商  独家供应有两种状况：一为Single Source，即供货商不止一家，但仅向其中一家选购；另一为Sole Source，即仅此一家别无其他供应商。通常Single Source多半是买方造成的，譬如企业将原来很多家供货商削减到只剩下最佳的一家；Sole Source则是卖方造成的，譬如独占性产品的供应者或独家代理商等。在Single Source的状况下，只要“化整为零”，变成多家供应(Multiple Sources)，造成卖方的竞争，自然不会任意抬高价格，另找一家供应商是值得的。西门子公司的一项重要的选购政策就是：除非技术上不可能，每个产品会由两个或更多供应商供货，规避供应风险，保持供应商之间的良性竞争。在Sole Source的状况下，破解之道在于开发新来源，包括新的供货商或替代品。当然这并非一蹴而就，必需假以时日因此，在短期内必需“忍”，即保持低姿态，不主动找供货商洽谈价格，避免卖方借机涨价。另外，在Sole Source状况下，由于市场信息缺乏，讨价还价的结果是买方依旧吃亏；此时，符能tj供货商建立良好的人际关系，签订长期合约，也可以避免买方在缺货时必需支付很离的现货价( Spot Price)。  3)增加相互依靠性  多给供应商一点业务，这样就提高了供应商对选购方的依靠性。  4)更好地把握信息  5)利用供应商的垄断形象  一些供应商为自己所处的垄断地位而惴惴担心。在受到指责时，他们都会极力辩白，即使一点不利于他们垄断现象的宣传示意也会让他们坐卧不宁。  6)留意业务经营的总成本  当供应商知道选购方没有其他货源，可能会咬定一个价，但选购方可以说服供应商在其他非价格条件上做出让步。选购方应留意交易中的每个环节，并全都加以利用。总成本中的每个因素都可能使选购方节省成本，而且结果往往令选购方大吃一惊。以下是一些潜在的节省成本机会。  (1)送货。洽谈适合选购方的送货数量和次数，可以降低仓储和货运成本。  (2)延长保修期。保修期不要从发货日期开头计算，而从首次使用产品的时间算起。选购方始终可以持这种观点，即既然产品质量不错，从真正使用产品的时间起计保修期，又有何不可？  (3)付款条件。只要放宽正常的付款条件，都会带来节省。马上付款则赐予折扣，也是一种可行的方式。  7)让最终客户参与  假如选购方能与最终用户合作并赐予他们信息，摆脱垄断供应商的机会也会伴之而来。例如，工程师往往只认准一个商标，因为他们不了解其他选择，向他们解释只有一家货源的难处，他们往往就可以让选购方选购截然不同的元件。  8) 一次性选购  假如选购方估计所选购产品的价格可能要上涨时，这种做法方可行。依据相关的支出和库存成本，权衡一下将来价格上涨的幅度，与营销部门紧密合作，获得精确的需求数量，进行一次性选购。  9)协商长期合同  长期需要某种产品时，可以考虑订立长期合同。一定要保证持续供应和价格的掌握，采取措施预先确定产品的最大需求量及需求增加的时机。  10)与其他用户联手  与其他具有同样产品需求的公司联合选购，由一方代表全部用户选购会惠及各方。只有那些产出不高、效率低下的独家供应商，才是选购方应当痛下杀手的对象。  11)未雨绸缪，化解垄断  假如选购方的供应商在市场上享有垄断地位，仗势压人，而选购方又不具备有效的r段与其讨价还价，最终结果势必是选购方在无奈中俯首称臣。轻则接受对方苛刻的价格和信用  条款，重则自己的竞争策略备受掣肘，