谈判各阶段策略和技巧.pptx

第7章;7.1 谈判各阶段的划分和主要任务;7.2 谈判的开局阶段;谈判通则的协商（4P）; 掌握正确的开局方式;双方人员个人之间的关系; 开局策略与技巧;慎重式开局; 如何掌握“破冰”期 ; 日本一家著名汽车公司在美国市场刚刚登陆时，急于找一家代理商推销其产品。当到谈判时间时，日本公司因为塞车而迟到15分钟。美国代表紧抓不放，想以此为手段获得更多优惠条件。日本公司此时已经无路可退，于是站起来说，“很抱歉耽误了你们的时间，但这绝非我方本意，我们不了解美国的交通状况导致这个不愉快的结果。我希望我们不再为这个无所谓的问题浪费时间了，如果贵方以此认为我方的合作诚意的话，那我们只好结束这次谈判。我要提醒你们的是，我们提出的代理优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”美国人当然不想失去一次赚钱的机会，于是言归于好，谈判继续。;7.3 谈判的报价阶段;7.3.1 什么时间报价？;例如：爱迪生的发明专利，就是利用后对方先报价取得意想不到的好结果的。;7.3.2 报价应遵循的原则; 开盘价必须合乎情理，不能漫天要价。;7.3.3 两种典型的报价战术;思考：你在现实生活中有遇见过日本式报价吗？ 针对日本式报价你的对策是什么？;7.3.4 报价解释应遵循的原则;7.3.5 后报价采取的策略;7.4 谈判的磋商阶段;7.4.1 让步的原则和要求;7.4.2 几种常见的让步策略;让步策略; 第一种让步策略; 第二种让步策略; 第五种让步策略;7.4.3 影响让步策略选择的因素 ;7.4.4 阻止对方进攻的策略;谈判过程中受到限制的权力才是真正的权力！！; 运用以攻对攻阻止进攻;7.4.4 迫使对方让步的策略; “脑际风暴”; 挖灶增锅策略; 最后通牒策略;一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味……，于是他轻轻地敲门. 警卫：“你要干什么？” 犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种” 警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。 犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！” 犯人：“当然他们不会??我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。” 犯人最终得到了一支万宝路香烟。;运用这种策略要注意以下两点： 最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。） 发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。;7.4 谈判的成交阶段;