蓬莱外销拓展方案0712.docx

登州府第外销方案 一、市场背景 1、蓬莱市场供应量巨大，严重超出了本地人的消化能力，必须拓展外地市场， 吸引异地客户前来置业； 2、蓬莱城市向东发展，当地人倾向于东部置业，西城区域的主要客户局限于周 边区域； 3、本项目优越的山海环境和便利的生活配套双重优势，有着外销的先天优势； 4、本项目丰富的业态，从酒店公寓、多层住宅、到叠院别墅，以及门头商业， 满足不同的置业需求。 以上内外四个因素， 决定了外地客户拓展的势在必行。 但外地客户的不可控 性、 市场的陌生性、 路途的遥远以及营销费用等问题的存在， 对于我们是一个严 峻的挑战， 如何去拓展？如何才能有效的拓展？是我们目前需要解决的问题。 下 面我们要确定一下外销的模式。 二、外销模式的选择及相应政策 建议本项目采取以下三种模式进行外地市场的开展工作。 1、外地拓展客户的三种模式建议 模式 设立接待点 包销模式 外地业主客 带客 操作 寻找人脉关系， 给与一定的佣 金提成，对方负责拓展客户、 组织客户并协助成交， 公司一 名员工进行监督、 并辅助工作 寻找城市包销商， 高佣金提成 政策，不负责其他费用 发展已成交的外地业主成为 项目的拓展渠道， 给与一定的 佣金费用，提高积极性 佣金 点位 4% 10% 4%以 内 费用支持 接待点租赁、装 修、 销售物料、 宣 传物料、 客户看房 路费、 食宿费用等 宣传物料（单页、 宣传片） 销售物料、 宣传物 料、客户看房路 费、食宿费用等 优劣势 优势： 见效快、可控性强 劣势： 风险性大、人力物 力投入多 优势： 风险性小、运作简 单； 劣势： 见效慢、 可控性差。 优势： 见效快、 忠诚度高、 积极性大、投入少、风险 低 蓬莱本地业主客带客的奖励政策： 若被介绍客户是本地客户， 给予介绍人总房款 2%的佣金奖励， 被介绍人给予 2000 元—— 3000 元（别墅）优惠； 若被介绍客户是外地客户，给与介绍人的佣金奖励政策和外地业主客带客一致。 2、 建立销售点的投入产出分析 下面以建立济南销售点为例，阐述投入产出比例。 前期费用 组织看房费用 （每月组织 2 次，每次 10 人） 销售点租赁费 50000/年 广告拓展 10000 元/月 装修装饰费 30000 元 电话费 500 元/月 驻场人员工资 4000 元/月 租车费 2000*2=4000 元 驻场人员住宿费 1000 元/月 餐费 50 人*10*2=1000 元 ① 通过以上分析，得出： 前期投入 +一年人工费用 =140000 元，每月看房费用： 15500 元，则一年 总费用为： 140000+155000=295000 元。 如果每年成交 10 套房源，以成交总房款 600 万计算，投入比例为： 295000/6000000*100%=4.9%； 给予当地合作方 4%的佣金，则投入比例约为 ② 通过上述计算，得出： 每年成交 10 套的话，这个比例略低于代理商 9%。 10%的佣金点位； 如果成交低于 10 套，则投入比例高于包销模式； 如果高于 10 套，则投入比例低于包销商。 注明：该计算限于省内城市的考虑，如在北京、东北或新疆城市设销售 点，产生的费用将提高，而投入比例则相应增高。 3、不同模式的执行建议 ① 销售点模式 鉴于第一种模式前期投资大、耗费人力物力的特点，建议选择有可靠人脉关 系的定点城市做试点，根据后续的成交情况再行决定是否扩大，避免进退维 谷。 ② 包销模式 第二种包销模式， 前期投入小， 风险性低， 可通过各种渠道进行大范围招募 代理商，同时给与奖励政策，吸引代理商不断带客户。 奖励措施：年累计成交 10 套，额外奖励 10000 元。 ③ 老客户拓展模式 对于老客户的拓展，应该作为重点。 首先通过置业顾问对公司旗下项目老客户进行详细分析， 确定主要外地客户 城市所在地，并基本确定老客户的带客能力。 其次由置业顾问回访老客户，以老带新的方式进行介绍，并给予其一定的佣 金点位、报销费用等承诺，后期老客户的维护和带客接待都由该置业顾问负 责，置业顾问的佣金提成不受影响。 对于特别重要的老客户，可由公司领导出面招待和维护。 政策制定后， 则开始选择一些市场开展工作， 面对全国如此宽泛的市场范围， 如何切入进去？如何最快的达到预期目的，下面给出一些主要目标城市的建议。 三、目标城市的选择 1. 包销商的招募原则 对于分销商的