KPI指标考核-课件.pptxVIP

寿险业务指标介绍及经营报告制作营销管理部第一章 营销业务指标课 程 大 纲 营销业务指标寿险业务报告制作营销业务指标的分类营销业务指标的分类：业绩指标、人力指标与产能指标营销保费指标营销件数指标契约品质指标业绩指标营销人力指标增员/脱落/人力成长率转正率/留存率组织状况指标营销业务指标人力指标人均自然件数人均长险件数长险件均保费活动率/有效活动率钻石人力占比/钻石会员占比产能指标前提：1、熟悉-----指标含义 2、把握-----指标间的逻辑关系 3、明确-----指标在实际工作中的指导作用意愿拜访量技巧活动率促成能力人均保费促成概率人效人均件数拜访量人均产能保费（API）客户购买力件均保费客户偏好增加维持人力脱落承保保费与预收保费统计期录入初审系统的保费；包含三种初审状态：待决，初审不通过，初审通过 初审数据运用： ELIS-LCS中的“业务员初审预收报表” MIS中的“每日初审预收速报” -仅包含初审通过初审预收预收保费契约预收统计期录入契约核保系统的保费；承保于统计期内通过公司核保流程并予以承保的保费。首期续期2010年1月10.410.710.102011年1月11.411.711.101000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元1000元首年首期1000元首年续期3000元首年保费4000元续年保费4000元保费指标首年保费、首期保费、首年续期保费首年保费 = 首期保费 + 首年续期保费首年保费为保单年度为1的保费首期保费为第一次缴纳的保费首年续期保费为保单年度为1的续期保费示例：以一张两年期的季缴保单为例（每季度缴纳保费1000元，2010年1月份为第一次交费，假设每年均按期缴费）：规模保费、首年标保规模保费、首年年度化标准保费又称自然保费指未经折算的保单销售收入规模保费年度化标准保费 = 规模保费×缴别系数缴别系数：长险以10年为标准的缴费期限，大于等于10年的为1，9年为0.9，8年为0.8……1年及以下为0.1； 短险折算系数统一为1；非传统险折算比例：首年年度化标准保费追加保费折算比例为0.1即为保单件数，按照保单号进行统计；附加险不算件数，主险一件算一件（含短期健康险与短期意外险）。自然件数自然件数、长险件数自然件数分为长险件数和短险件数长险件数：保险期限在1年以上的保单短险件数：保险期限在1年（含1年）以下的保单注：钻石件数、业务员考核件数均为长险件数可出单人力月度值月末人力、月初人力、月初净人力月末人力统计月最后一天24点的在职人力。月初人力月初人力=上月末人力。月初净人力 = 月初人力-本月考核清退人力考核清退人力主要指零业绩清退、未转正清退和正式清退月初净人力月人力指标月均人力与月在职人力月均人力 = （月初净人力 + 月末人力）/ 2月在职人力 = 月初净人力 + 本月新增人力目前的有效活动率使用“月在职人力”计算，而人均保费、人均收入、钻石人力占比等使用“月均人力”统计。有 效 活 动 率有效活动人力有效活动人力总保费非共同展业共同展业------＜5000≥500---≥5001＜500仅有1单共展保单0.5有2单或更多共展保单1000＞ P ≥5000.5≥10001关键业绩指标指标定义及计算公式 本月营销有效活动人力营销有效活动率 = （本月） 本月营销月在职人力×100%新增附约、首年续期缴费不纳入有效活动人力的统计追加保费目前统计在首期保费中，因此纳入有效活动人力的统计新增、脱落人力指标新增人力/增员率、脱落人力/脱落率新增人力指本月新增的人力；对重新赋予入司时间的二次入司人力算新增人力；增员率 = 新增人力 / 月初人力新增人力/增员率脱落人力指本月离司人力；脱落人力分考核脱落和非考核脱落脱落率 = 脱落人力/月初人力脱落人力/脱落率增员人力指标增员人力/增员活动率/有效人均增员本月新增业务员的推荐人人力如：统计月新入司业务员A，其推荐人为B，则B为增员人人力增员人 人力增员活动率增员活动率 = 增员人人力 / 月初人力有效人均增员 = 新增人力 / 增员人人力反映实际增员的业务员的人均增员情况有效人均增员转正人力/转正率三个月转正率：计算公式：三个月前入司且期内转正人力/三个月前新入司人力*100%三个月前入司且期内转正人力 = 前数第三个月入司、统计月末仍留存且已经转正的业务员数量三个月前新入司人力 ：统计月前数第三个月入司的人力注：六个月转正率、九个月转正率参照三个月转正率 留存人力/留存率计算公式：六月前入司且统计月末在职人力/六月前新入司人力*100%六个月前入司且统计月末在职人力 = 前数第六个月入司、统计月末仍留存的业务员数量六个月前新入司人力 ：统计月前数第六个月新入司的人力注：十三个月留存率参照六个月留存率，但为前数第十二个月。六个月