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西北眼镜行 STP 分析 一、企业简介及市场状况 （一）企业概况： 西北眼镜行创建于 1936 年。是集验光、配镜、销售为一体的大型眼镜零售店，系中国眼镜协会常务理事单位。企业现有经营面积 4000 多平方，各类专业技术人员 70 余人（还在逐渐增加）。年销量已经突破 6000 万元。下设东大街总行、西大街分行、解放路万达分行、交大分行、咸宁路分行、胡家庙分行、雁塔北路分行、友谊西路分行、西影路分行、长安区分行、及宝鸡、咸阳、渭南、铜川、汉中、安康、商洛、延安、榆林、山西运城、北京等等连锁分行。 西北眼镜行一贯奉行‘公、诚、勇、毅’的企业精神，视信誉、质量为企业生存之本，紧跟国际潮流，运用当今国际上最先进的验光设备，眼镜加工和检测设备，将传统技术与现代科技相结合，确保了验光配镜的准确性。其高品质的商品，诚实可信的服务赢得了广大顾客的信赖，先后被授予‘中华老字号’，‘全国用户满意服务单位’，全国‘百城万店无假货’示范单位，‘中国商业信用企业’等众多荣誉称号。 （二）大学生眼镜市场需求及发展状况： 大学生视力状况 在校大学生都经过十几年的寒窗苦读，用眼过度、缺乏护眼意识等导致越来越多的学生视力不同程度的下降，与眼镜结下了难解之缘。所调查的对象中，近视率为 65%（在近视患者中，配框架眼镜的占 45%，配隐形眼镜的占 35%，框镜隐形都有的占 25%）。 眼镜市场发展现状 早期的眼镜零售市场基本上靠信誉和验光的权威制胜。同时，由于消费者需求比较单一，主要集中在解决视力问题方面，对眼镜的款式、材质等没有个性的要求。随着消费者需求逐渐向多元化的趋势发展，眼镜店什么都想通吃的做法似乎越来越不科学。大学生对眼镜的需求已经不止停留在视力保健的单一层面上，还开始注重产品的多样化，个性化。在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围，他们不仅在现时有巨大的消费潜能，也将会成为社会的主流，眼镜 销售行业在学生这一群体有很大的市场发展空间。 二、市场细分 1.确定市场细分变量 根据大学生眼镜发展状况，为了发现市场营销机会，更好的满足消费者的消费需求，确定以下细分变量： 经济接受能力 性别 个性偏好 品牌偏好 由细分变量，分别得出以下图 1）经济接受能力 据调查报告分析，得到以下图表 经接受能力 8.70% 7.10% 18.40% 27.30% 小于100 大于100小于200 大于200小于300 大于300小于400 大于400 38.50% 2）性别 男生大多数喜欢有框眼镜，而隐形眼镜由于其美瞳等特殊效果得到女生的青 睐。 100.00% 19.40% 80.00% 59.30% 60.00% 隐形眼镜 40.00% 80.60% 框镜 20.00% 0.00%  40.70% 女生 男生 （3）个性偏好 根据大学生眼镜消费者的主张，个性、兴趣、价值取向等心理特质的不同，我们将市场划分为以下群体： 经济型，质量型，健康型，时尚型和奢华型。 （4）品牌偏好 由于消费者对眼镜存在着“品牌偏好”这样一种购买心理和购买行为，我们用品牌忠诚度这一指标来衡量消费者对品牌的偏好程度。根据调查结果显示： 大学生眼镜忠诚度 23.10% 22.30% 单一品牌忠诚者 几种品牌忠诚者 无品牌忠诚者 54.60% 由此可以总结出以下细分图： 收入水平 三、目标市场选择 1.综合以上细分变量，得到下图细分市场，如图示： 2．西北眼镜行 SWOT 内部 S 优势 W 劣性 S1 品牌知名度高 W1 价格偏高 S2 款式齐全，质量优良 W2 服务有待提高 外部 S3 拥有国际前进设备， W3 消费人群受限 将传统技术与现代科技 相结合 O 机会 SO1 提高市场占有率高 WO1 降低价格，提高市 O1 大学生的近视率为 SO2 款式齐全，满足不 场占有率， 65% 同层次需求 WO2 提高服务质量，吸 O2 每年的新增近视为 SO3 开发新产品，实施 引更多的消费群体 6% 多元化战略 03 大学生的需求层次多 样化 T 威胁 ST1 利用技术优势，降低 WT1 淘汰劣势产品，优 T1 行业竞争激烈 成本 化产品结构 T2 市场供应不稳定 ST2 开发新工艺，提高材 WT2 实行不同营销组 T3 激光术对行业的威胁 料利用率 合，实施差异化战略。 挑战大 ST3 利用质量优势，提供 安全，舒适的产品 3. 目标市场评价 1）由于隐形眼镜是直接戴在角膜上，配戴隐形眼镜便较容易引起例如角膜发炎等病症，大学生除了美观时尚的要求外，对眼镜的健康要求越来越高，愿意为健康花费更多，这方面的花费逐步增加，这部分市场成长潜力很大。 2）据调查报告显示，框架眼镜消费者认同的价格在 100-300 元高达 70%，在未来一段时间内，这种