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三只松鼠商业模式分析 三只松鼠崛起原因：第一是低价（比线下便宜 20%到 30%）；第二产品；第 三是体验。 三只松鼠 2012 年 6 月上线。仅仅 3 个多月后，三只松鼠就成为电商坚果第 一品牌。 三只松鼠定位高端品牌，卖给白领。很多人认为应该直接向对象建立诉求。 章燎原（创始人）认为得先搞人气，让图便宜的人到处去传播，影响白领决策。 互联网上什么人传播最快？是学生和刚走上工作岗位的人，小恩小惠他们都会开 心地发微博。 第一波用低价赚人气、赚口碑，刺激准客户掏腰包，等这些人的品味拉升起 来之后，产品价格也就理性回归了，让客户为满足感而付费。新用户给更多的优 惠，老用户联系靠的是情感。 口碑营销是最好的营销 对客户来说，体验的链条很长：从进店、到下决心买、再到期待货的到来、 再到收到货实际体验，每个环节都要提高客户的好感。这些环节都是广告植入的 机会。而电商就能在一次消费里创建一个忠诚的客户： 期待快递时：三只松鼠的短信是“主人，您订购的鼠小箱正快马加鞭地向你 飞奔而来”； 开箱体验：附在包装盒上、做成松鼠尾巴造型的开箱器、盒内附带的用于吃 后擦手的湿巾； 90%消费过三只松鼠的用户能记住这个品牌。 2012 年的双十一 当时在食品行业没人会用钻石展位，用得多的是直通车。三只松鼠选择做钻 石展位，不断砸硬广，将碧根果做成了销量第一，这是三只松鼠第一款引爆产品， 也拉升了三只松鼠其他产品做到了第一或者前几位。 他们认为，要引爆事件，从天而降成为第一最好。哪怕亏几百万元，哪怕没办法成 为全天第一，也必须有一段时间实现第一。效果出乎意料地好。好到暴涨的订单差点把三只 松鼠搞垮。 在细节上做到极致 三只松鼠发现消费者购买坚果，肯定需要一个垃圾袋，于是，三只松鼠就在包裹里加上 一个 0.18 元的袋子，虽然增加了额外成本，但是用户却会被三只松鼠的细心体贴关怀打动。 通过包装、服务带来更多的话题。 包装箱 消费者下单购买产品就被称为“领养一只鼠小箱”；包装箱利用动漫色彩突出了松鼠形 象；包装箱外写着“主人，开启包装前仔细检查噢”，“超级感谢为松鼠星球运送美食的快递 哥哥们，你们辛苦了，如果您也想尝尝美食，就快快来松鼠家吧”。小小的包装箱，在产品 从快递员到消费者的过程中，突出了企业亲和力，又完成了一次品牌宣传。 分组对话客服 三只松鼠将位于销售链前端的售前客服进行分组： 想听高端大气上档次、奔放洋气有内涵的话题，可以找小清新文艺骚年组松鼠接待 而热衷各种段子，重口味、无底线和无下限的，则由丧心病狂组负责招待 其他成功因素： 线下投食店，娱乐化零售 三只松鼠的线下店定义为“投食店”，不关注买卖职能，注重的是体验与互动，增强与客 户的黏性关系。在投食店里，强调的是“服务”，用更热情的年轻人来服务同样是年轻人的消 费者，是三只松鼠线下店的特点。除了投食店外，还有一个放大版的 2.5 次元体验店——松 鼠小镇，形成吃、喝、玩、乐、买、住的消费闭环。销售不是目的，体验才是重点，三只松 鼠走的是一种娱乐化的零售。 不断开拓消费场景（或者说，创造一种生活方式） 在看动漫的时候，应该想起的是吃点零食，应该想起三只松鼠；比如出游的时候，你要 想起三只松鼠，你要带上三只松鼠一起去旅游，不然路上饿了怎么办？通过消费场景挖掘和 设置，三只松鼠在不断拓展自身的消费。 萌文化在其营销策略中占据了重要位置 从线上店铺、公司官网、微博到线下的产品内外包装、赠品、宣传单等，不断强化品牌卡通形象。 个人体会： 三只松鼠也曾经是网红，优质的产品和鲜明的品牌形象让大家记住了它。 怎么避免过气呢？从卖产品升级为卖生活方式。