售前工程师工作职责和流程.pdfVIP

广通博达售前工作职责和流程 在 IT 界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人 员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切 协 作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作 的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节 的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥 梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或 技 术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前 人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员， 是 代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持 活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间 的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需 求，与用户讨论项目系统的初步框架，协 助销售人员将公 司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户 不合理的、给项目实施带来技术风 险的需求，是项目的技 术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面 的素质，具体如下： 1 / 15 ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前 IT 的技术 发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚 的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对 本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解 行 业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向， 了解同类产品与其 竞争对手的情况和特点。 ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、 标书的编 写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因 此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现 公 司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是 一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务 专 2 / 15 家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架 师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售 人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1. 销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向 用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2. 销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员， 与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需 求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路 上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对 公 司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3. 用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合 前期与用户交流的情况，编写投标书。 4. 参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5. 参加商务和技术的谈判， 起草项目商务合同和技术 协议书。 6. 签订合同，项目实施以