金银珠宝销售培训课件：销售技巧基础——成功的起点.docxVIP

成功的起点 本篇内容介绍: 第一章销售服务的基本观念与态度 第二章顾客动机及类型 第三章与顾客交谈用语原则 第四章沟通技巧 身 第五章致胜亲和力 第一章销售服务的基本观念与态度 1= 知识要点: 一、 认识服务 二、 认识岗位的重要性 三、 心态决定你的行为 乂 四、 克服“怕拒绝”的恐惧感 ——、认识月艮务： 四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上 门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况 后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗？ ”顾 客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量, 然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。 接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个 大人，几个小孩，一天米的用量大概多少？”据资料，他计算出这家米的用 量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。不久，这个年 轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生 意兴旺发达。 到达顾客手中的物品二物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话 “月是故乡明”，月亮不是那个月亮吗？因为人的心情不一样，感受到的当 然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有 坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有