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PAGE 1 PAGE 1 “威逼利诱”管理经销商 时常有老板和营销干部问我，经销商究竟该怎样管理，其实管理经销商每家企业各有千秋，在此不再赘述，但是管理经销商的确有一个绝技，那就是坚持“威逼利诱”的四字方针。  那么何谓“威逼利诱”的四字方针？  威—就是企业在经销商心目中的形象和地位，企业要想赢得经销商的敬畏和重视，就必需在经销商心目中建立良好的形象和尊贵的地位。企业建立形象和地位的大致内容包括：第一点是企业的实力、专业水平、行业地位、发展潜力、企业远景，诸如企业有无雄厚资金、企业有何背景、规模怎样、有无气魄、盈利能力怎样、营销及管理水平怎样、有无高水平的人才、产品或产业的专业化程度怎样、技术装备和研发能力怎样、在行业内排名第几、企业的前景怎样、企业的最高追求是什么等；第二点是企业的外界评价，包括消费者怎样评价、合作伙伴怎样评价、政府怎样评价、竞争对手怎样评价、员工怎样评价，诸如企业是否负责任、是否讲信誉、是否坚持正义、企业和品牌形象怎样、有无慈善之举、社会贡献率多少等；第三点是企业的影响力，就是企业思想、言语、行为等波及的层次、范围和速度，包括企业是否权威、企业有无广泛的号召力、企业信任度怎样等。企业只有通过上述几点，在经销商心目中建立起良好的形象和尊贵的地位，才能使经销商心甘情愿地接受企业的管理，才有可能管理好经销商。假如经销商“目中