惠普前台湾销售总经理在方正的培训教材通用模板.pptxVIP

进 阶 策 略 销 售 Advaaance Selling Skill TraaainingA Winner in Complex Saaales 进阶策略销售训练许多「专业销售代表」在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信「运气」及「拥有好的关系」并非 (或不全是) 导致其成功的重要因素。大型销售个案 特性 在销售的过程中，往往必需经过不止一个「人」的同意，方得以定案。大型销售个案 特性 大多取决于 ..............结构化的营销，而非单纯的「产品」或「价格」当销售个案的环境；或其组织生态发生「改变」；不管大小，都极可能在未来产生「冲击」，而影响全局的最后成败。面对 未知的改变 仅凭今日你所拥有或掌握的，将缺乏以因应那些因「改变」而带来的冲击。 让我们来听听 Daaavid 的故事进行大型销售个案一个周严的「销售策略」将轻松且自然的展开精彩的「销售战术」。进行 大型销售个案「且战且走」或「船到桥头自然直」 绝非正途 ........ 宜尽早回头善用「策略销售」不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的那位 Super Saaales ! 他们持完整、逻辑、可重复的销售方案进行，他们永不满足！..........策 略 是战争前；「布阵」、「用兵方案」的「艺术」表现。专注每个个案分析现况与你方的形势 思考如何取得或 提升竞争优势执行行动方案拟订行动方案稳固竞争优势，以达成既订的「销售目标」。关键分析要项1. 关键影响人员2. 警示讯号 / 杠杆作用3. 客户「反馈型态」4.「赢」的策略5. 销售对象管理6. 销售对象剖析、筛选 「策略销售」 的逻辑策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势销售位置陶醉与自满惊慌与焦虑陶醉 惊慌不舒服 惊 慌陶 醉舒 服担 忧 顾 虑太棒了安 稳OK担 心 确定的结果 不确定的结果停是否需要改变，以为稳固？ 我必需作那些改变，以消除忧虑？ Workshop 1 : 销售位置1. 检验相关的「改变」 2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-)3. 界定「销售目标」4. 测试现今「销售位置」5. 拟定策略以改善「销售位置」 Workshop 1 : 销售位置客户(个案) 名称：状况改变 :评估改变 (+) (-) 1. 2. 3.销售目标 :测试现今销售位置 :我觉得 ，有关于 ?Step 1Step 2Step 3Step 4策 略 Workshop 1 : 销售位置Step 5改进销售位置1.2.3.4.5.关键影响 人员 关键影响 人员1. 经济掌控关键单位﹝人﹞2. 关键使用单位﹝人﹞3. 技术导向关键单位﹝人﹞4. 关键销售引导 Coaaach如何接近这些关键影响 Key InfluenceExpressionANAANADDAnalyticalDriverAMIANAEDAssertiveANAAMIDEAmiableExpressiveAMIAMIEES - 4 Personaaality Anaaalysis经济掌控关键任 务：作出最后的「成交决定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 权 - 自由裁量权 - 否决权关 心：成交底线及对组织带来的影响 Whaaat kind of return will we get on this investment?技术导向关键任 务：自多方面进行审核、评估 - 评估你的建议 - 把关的人 - 常提出建议 - 经常(可以)提出 NO !关 心：产品 Does it meet specificaaations ?A Winner in Complex Saaales关键使用单位任 务：从工作绩效或表现面进评估 - 评估或使用你的产品及效劳 - 易建立「私谊」 - 易采纳你提出的建议 关 心：工作绩效及实施 How will it work for me ?关键「销售引导」任 务：扮演「销售指导人员」常出现在： - 「销售对象」的组织内 - 自己的组织内 - 其他可提供以下讯息： - 各「关键」现况 - 各「关键」的期望关 心：你的成功 How caaan we pull this off ?Workshop 2 : 关键影响 人员1. 制作「关键影响人员」表2. 检验所有「关键影响人员」3. 测试现今「销售位置」Workshop 2 : 关键影响 人员Step 1 ~2「关键影响人员」表经济掌控关键关键使用单位Mr. WaaangMs. ChaaangEconomicUser技术导向关键关键销售引导 Mr. LiMs. LuTechnicaaalCoaaachW