终端布局和终端建设..docVIP

终端布局和终端建设. 终端布局和终端建设. PAGE / NUMPAGES 终端布局和终端建设. 终端布局和终端建设 前 言 终端布局和终端建设是企业终端业务的重点工作， 表现了企业在市场的战略思想， 在市场建 设中， 每个企业都拥有自己的优势， 都会将企业的资源集中在优势层面， 这类优势是指企业 定位花销市场， 比其他的企业也许竞争对手更能表现出专业和特色， 能更好的服务于这一消 费集体。 以期在经营方面差别于其他的竞争对手并彰响自己企业的专业特色优势。 终端布局 和终端建设的工作中心是以花销者和企业所供应的产品和服务来决定的。 比竞争对手更能向 花销者供应更专业和更有特色的产品或服务， 或是向花销者供应超价值的服务， 是企业的市 场优势之一。实质终端布局和终端建设都是以花销者购买渠道的行为做为研究对象的 一、终端布局 终端布局重视介绍了三各种类的终端系统 —— KA/A 类门店， B 类门店， C 类门店，在全国省，市，县的布局情况，以及它们各自的特色。 1.终端市场分类 1） 按花销水平、市场规模和终端卖场的分布将全国市场分成三个级别： 一级市场：我们把省级城市，省会城市，和发达城市称为一级城市。上海，北京是直辖市属 省级城市，广州，武汉属于省会城市，深圳，宁波属于发达城市，这一类处于一级市场。一 级市场终端门店的般配要求，以下表一： 二级市场：地级市和较小的省级城市。比方，广东东莞，广东汕头，福建漳州，湖北仙桃， 广西北海，辽宁抚顺，这类属于二级市场。二级市场终端门店的般配要求，以下表二： 三级市场：县级市，县城，较小的地级城市，广东普宁市，潮阳，福建龙海，云霄，这些属 于三级市场。三级市场终端门店的般配要求，以下表三： 2） 按商场，商场，卖场门店规模和大小将其分为三各种类门店： KA/A 类门店， B 类门店， 类门店 KA 大卖场：指国内外国大型连锁商场，卖场，单店面积最少拥有 3000 平方米以上；卖场内的商品种类要齐全， 能满足大多数人的一次性购物需求， 人流量大， 经营情况优异。 比方，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发 特色：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业能够借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，花销高，结帐周期长，手续繁琐，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。 它要求供应商， 产品品类有自己的优势， 组织运作要与之相对接， 管理运作怎么来做会更好， 比方，像沃尔玛它要求你要供应一份 JBP 计划（ Joint Businese Plan），并做销售回顾， 其中 JBP 附件含： KPI 主要表现指数， 8020 解析，积分卡，财务大纲 JBP 计划是一整套 KA 运作的缩影。 一般 KA 客户分为： 1.总部或地域集权制的 KA 客户，比方麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采用总部负责、门店配合的策略 2.拥有门店自主权的 KA 客户，比方家乐福、好又多等等。它将地域性品牌厂家的合同，交由地域或门店签署，详尽运作也交由门店来负责。 B 类门店： 国内中等规模的商场， 商场经营面积在 1000 平方米到 3000 平方米之间， 有必然 的人流量， 品类基本能满足周边的花销， 经营情况一般， 选址经常处于次商业圈， 尽量避开 KA 卖场。它填充了 KA 卖场的市场空隙。但最令人担忧的是，忽如其来的 KA 卖场，开在 这类门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它坠入困境。 特色：人流量不如 KA 类，在没有 KA 类门店的商业区，还显得比较激烈，进场费低，操作 简单，花销灵便，进入门槛没有 KA 要求那么高。 缺点：竞争力单薄，不具备和大商超，大卖场，竞争的实力，存在必然的经营风险，企业在进入这类超商，要察看其信誉、实力、经营情况，并要进行追踪，做好风险预防体系，以防损失。 C 类门店：经营面积在 300 平方米到 1000 平方米之间，人流少，经营不牢固，实力小，一 般都是分布在郊区，小型社区，经营品类少，社区小型商场，此类门店数量大，经营的优势便利，价格相对高于 KA 类， B 类门店。 C 类店特色：优点：数量众多，进入门槛低，花销少 缺点：有风险，经营不牢固 3） 按销售额和花销大小又把这三类： A 、 终端能够分为：重点终端，导购终端，一般终端三各种类。 B、对终端资源投入和控制要坚持两个原则：一、先展望后投入原则 二、终端形象利润 原则 1.销量大，花销合理的 KA/A 类门店，要重点支持，重点投入。尽量保持它给终端业务带来 主要利润。同时做形象宣传。 2.花销高，销量大，人流多，盈利不多的 KA/A 类、 B 类门店，要控制资源的合理性，保持 以做形象，做品牌为