推销实务经典案例..pdf

传授知识是我们义不容辞的责任和义务，祝好！ 推销实务经典案例 1. 有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳 去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把 106cm牛津滑轮箱 介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过 106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格 比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定 了滑轮箱高兴而去了。 问题（ 1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2 ）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3 ）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2 ）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用 的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A 公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有 5 年， 在三家公司干过。 A 公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为 计算机市场竞争激烈， 要想扩大销售必须从体改服务质量入手， 并提出了具体的措施： 一是选用了同好最 好的服务规范和标准， 要求所有的员工必须认真履行； 二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统； 三是 发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上 升，受到 A 公司的奖励。 问题（ 1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2 ）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3 ）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争 力的重要条件。 （2 ）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多 因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。 3. 以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户， 这位客户正在机房里复印文件。 推销人员向他打招呼： “您 好！这么忙啊！ ” 客户回答 ; “是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。 ” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说： “我 们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到 30 页，肯定能满足你的需要。 ” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。 “那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印 机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度， 他拿出那种新型复印机的说明书， 准备给顾客详细介绍， “我们这种 复印机· ··” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说： “我要开始工作了，谢谢你的介绍。不 过，我不准备换掉它。 ” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作 为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（ 1）这个推销人员的判断正确么？ （2 ）他有成功的机会么？ （3 ）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需求是可以创造出来的。 第 1 页 共 30 页