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房地产销售客户追踪管理规范 -- 如若放弃，不觉得可惜吗？ 一、客户追踪就是永不放弃的战斗 二、客户追踪导图 三、制定客户追踪计划 四、实施客户追踪 五、客户信息留档分析 六、客户追踪表格 一、客户追踪就是永不放弃的战斗经营是做什么， 通俗地说就是 做 买卖 ，而买卖就是一场战争，在买方和卖方的战争中，卖方使用 的是攻击性武器，而买方使用的则是防御性武器。 买方/ 客户策略武器 武器侦测 56 客户档案 投石问路般刺探军情宣传利用广告和公关 运用的战术包括距离、推托、扰乱、幽默――反正只要能增加买 方情报、耗损卖方精力以迫使他在条件上让步的招术， 都尽管使出来！ 渗透与客户制造温情的人际关系 不断试探对方让步的可能……一而再， 再而三，直到卖方精疲力 竭改变战术探测买方防御工事的弱点， 只要一个 好！ 或是有一点蛛 丝马迹的线索就能使整个战情明朗 在卖方认为已经达成交易，而且在心里盘算、觊觎利润之时，掌 握住对方可能做的最大让步下最后通牒坚持、施压最后通牒 卖方/ 置业顾问 策略 侦测 时问 小冲突 埋伏 这真是一场公平竞争，不是吗？谁是赢家？答案永远是一样的： 谁情报搜集得愈好、 计划做得愈周密、 运用技巧愈高明， 谁就是赢家。 客户是我们宝贵的资源， 如若放弃， 你不觉得可惜吗？而要赢得 客户，必须在这场战争中保持充分的信息优势， 而客户追踪就是取得 优势的方法手段。 所以，客户追踪在这场战争中从来就不是例行工作， 而是在不断探得客户信息！ 二、客户追踪导图 （一）案场经理的工作职责 1、指导置业顾问制定追踪计划。 2、督促置业顾问实施客户追踪。 3、评定置业顾问的客户追踪效果。 （二）置业顾问的工作职责 1、认真制定客户追踪计划。 2、时时更新客户追踪情况，分析客户信息。 3、及时向案场经理反馈客户追踪情况。 置业顾问 案场经理 客 户 三、制定客户追踪计划 （一）根据客户等级界定客户跟踪时间 *A 类客户：根据客户情况时时跟进，最晚不能放到 2 天后再跟 踪。 *B 类客户：3 天一跟踪， 并详细询问资金到位时间或家人回程时 间。 *C 类客户：到访后第二天跟踪，之后 3 到 7 天跟踪一次。 *D 类客户：有新促销活动推出时及节假日时跟踪回访。 （二）注意几种行业客户的不同追踪时间 * 会计师：最忙是月头和月尾，不宜联系 * 医生：最忙是上午，天气恶劣时较闲 * 销售人员：最闲的日子是天气恶劣的时候，或上午 9 点前下午 6 点后 * 行政人员： 10 点半后到下午 4 点最忙 * 股票行业：最忙是开市的时间 （上午9 ：30～ 11：30 下午 1:00 ～ 3:00 ） * 银行： 10 点前后、中午交接班、对帐 * 公司：适合的时间是上班时间，但不要在饭前后和下班前 * 教师：最好是放学后 * 忙碌的高层人士：最好是 8 点前，即秘书上班之前 根据客户的实际情况灵活调整。 四、实施客户追踪 （一）电话-- 客户回访追踪 电话追踪就是利用电话， 紧紧地盯住一个客户， 随时了解他们的 动态， 明晰状况，想出办法， 抓住时机， 解决问题。 在房地产销售中， 电话追踪十分重要， 往往少打一个追踪电话，