投标书策略技巧.docxVIP

投标书策略技巧 投标书策略技巧投标书策略技巧就像建筑方面的一些技巧，完全能到达惊艳的效果，我们和大家简洁说一说投标书策略技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，根据自身的实力和条件，确定的投标目的、竞争对策和报价技巧。即打算投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目的、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在把握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因素综合分析的根底上，打算是否参与投标报价；打算参与投标报价后确定什么样的投标目的；在竞争中实行什么对策，以战胜竞争对手，到达中标的目的。这种讨论分析，就是制定投标报价策略的详细过程。目的选择投标报价目的是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求到达的利益目的。这种利益目的是投标单位经营指导思想的详细表达，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的根据。讨论投标报价策略要从分析投标报价目的开头，讨论有关竞争对策，恰当用法报价技巧，形成一套完好的投标报价策略，实现中标的目的。一、投标报价的选择目的由于投标单位的经营力量和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标工程，可以有不同投标报价目的的选择。(一)生存型。投标报价是以克制企业生存危机为目的，争取中标可以不考虑种种利益原那么。(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务缺乏，以追求边际效益为目的。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产力量的限制，只宜在较小的招标工程考虑。(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最正确盈利为目的，投标单位对效益无吸引力的工程热情不高，对盈利大的工程布满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策讨论。不同投标报价目的的选择是根据肯定的条件进展分析打算的。竞争性投标报价目的是投标单位追求的普遍形式。二、打算选择投标报价目的的因素确定什么样的投标报价目的不是随心所欲，任意选择的。首先要讨论招标工程在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和缺乏，然后将自身条件同投标工程要求逐一进展对比，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目的。这种分析和对比主要考虑以下因素。(一)技术装备力量和工人技术操作程度。投标工程的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备力量和工人技术操作程度的要求。假如不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进展技术培训，或是转包和在外组织选购，因此投标单位有无力量或由此引起的报价本钱的改变，都挺直影响着投标目的的选择。反之，具有较高技术装备和操作力量的投标单位去担当技术程度较低的工程工程，效益选择同样有较大局限性。(二)设计力量。工程设计往往是投标工程组成局部，在综合性的招标工程中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计力量能否适应招标工程的要求，挺直打算着投标的方式和投标目的的选择，一个适应招标工程的设计力量，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。(三)投标工程可带来的随后时机，所谓随后时机，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带来的中标机遇，或是在今后对类似工程在投标时实行中标占有有利位置。假如随后时机较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标工程在经济利益上做某些让步到达中标目的也是有利的。假如随后时机不多，那么对投标的经济益要着重考虑。(四)投标工程可能带来的出口时机。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目的，对可以给国际投标取胜带来较大时机的投标工程，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它打算着对这一投标工程现实效益的低程度选择。(五)投标工程的竞争程度。所谓竞争程度是指参加投标的单位的数量和各竞争投标者投标的动机和目的。它是从外部制约着投标单位效益目的选择的分寸。投标的竞争性打算了投标单位在投标时必需以内部条件为根底，以市场竞争为导向，制定正确的投标目的。除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史阅历、风险性等都是影响到投标目的选择的因素，从而对选择投标目的的决策起重要作用。三、打算投标目的因素的量化分析打算投标目的的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标工程的打算因素影响程度和作用方向也是不同的。必需加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重要的技术问题是把不行比拟的诸现象因素，经过分析转化为可以比拟的量化因素，用计算投标时机总分值的方法，详细确定投标目的的选择。其程序是：(一)依据投标单位状况，详细确定参加量化分析的根本因素。量化分析因素的选择，要依据投标工程的不怜悯况打算，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。(二)对选定的量化分析因素，衡