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香港模式台湾模式 ：沪房地产营销代理谁主沉浮？ 房地产门户 - 搜房网 2004 年 02 月 13 日 13:56 来源：上海侨报 唐文祺 [ 提要 ] 最初的上海，“房地产营销代理”还没有一个完整的概念。因此，已积累数十年经验的香港地 区和台湾地区的代理商， 很容易就把眼光投向这片肥沃的“处女地”。 这些外来的“耕耘者”曾一度是市 场的绝对主力，并且凭借各自鲜明的经营意识、独特的运作经验为上海的房地产代理业带来新鲜观念和不 同模式。感性与理性，孰优孰劣？ “台湾模式”注重广告和包装企划，容易从广义、感性的角度去触动消 费者；“香港模式”则偏向发展客户网络、积累客户资源，注重与客户面对面对面的直接沟通，以交流的 形式与客户接触。 “我们的楼盘主要是 最 初 的 上 海 ，“ 房 地 产 营 销 代 理 ” 还 没 有 一 个 完 整 的 概 念 。因 此 ，已 积 累 数 十 年 经 验 的 香 港 地 区 和 台 湾 地 区 的 代 理 商 ，很 容 易 就 把 眼 光 投 向 这 片 肥 沃 的 “处 女 地 ” 。 这 些 外 来 的 “耕 耘 者 ” 曾 一 度 是 市 场 的 绝 对 主 力 ，并 且 凭 借 各 自鲜 明 的 经 营 意 识 、 独 特 的 运 作 经 验 为 上 海 的 房 地 产 代 理 业 带 来 新 鲜 观 念 和 不 同 模 式 。 感 性 与 理 性 ， 孰 优 孰 劣 ？ “台 湾 模 式 ” 注 重 广 告 和 包 装 企 划 ，容 易 从 广 义 、感 性 的 角 度 去 触 动 消 费 者 ； “香 港 模 式 ” 则 偏 向 发 展 客 户 网 络 、积 累 客 户 资 源 ，注 重 与 客 户 面 对 面 对 面 的 直 接 沟 通 ， 以 交 流 的 形 式 与 客 户 接 触 。 “我 们 的 楼 盘 主 要 是 靠 做 广 告 ，选 择 发 行 量 大 的 媒 体 ，运 用 各 种 宣 传 手 段 制 造 效 应 ， 结 果 证 明 还 是 颇 有 成 效 的 。 ” 一 位 开 发 中 档 楼 盘 的 老 总 谈 道 。 而 一 个 项 目单 价 在 15000 元 人 民 币 左 右 的 开 发 商 则 表 示 ，将 通 过 有 效 的 客 户 渠 道 来 进 行 推 广 。 结 果 三 个 月 不 到 ， 销 售 额 已 达 到 70%。 对 于 开 发 商 来 说 ， 是 否 意 味 着 不 同 的 营 销 模 式 迎 合 了 不 同 市 场 的 “胃 口 ” 呢 ？ 上 海 经 纬 行 物 业 顾 问 有 限 公 司 的 董 事 长 易 盘 铭 一 言 以 概 之 ： “香 港 的 代 理 模 式 比 较 着 重 于 “行 销 ” ，讲 究 ‘实 事 求 是 ’ ，注 重 销 售 人 员 个 体 感 召 力 ，发 掘 客 户 、渠 道 ；台 湾 式 的 营 销 模 式 则 主 要 从 推 广 角 度 来 体 现 ，比 较 注 重 ‘坐 销 ’ ，力 求 通 过 一 系 列 活 动 气 氛 的 营 造 和 渲 染 去 吸 引 来 客 户 。 ” 香 港 模 式 更 适 合 高 端 物 业 ？ “从 某 种 程 度 上 理 解 ， 香 港 模 式 应 该 更 适 合 于 高 端 物 业 。 ” 易 盘 铭 笑 着 说 ， “高 端 物 业 所 针 对 客 户 的 文 化 程 度 、素 质 要 求 水 准 较 高 ，香 港 模 式 可 能 较 合 这 类 客 户 的 胃 口 。这 仅 仅 只 是 一 方 面 原 因 ；另 一 方 面 ，香 港 的 房 地 产 业 发 展 至 今 ，基 本 上 处 于 十 几 家 大 型 企 业 所 垄 断 的 状 态 ， 其 成 熟 程 度 ， 即 使 站 在 世 界 范 围 来 看 ， 仍 属 相 当 高 。当 这 些 开 发 商 将 如 此 成 熟 的 开 发 理 念 带 入 上 海 市 场 时 ，由 于 从 策 划 到 开 发 的 全 过 程 这 些 公 司 已 积 累 了 相 当 丰 富 的 经 验 ，出 于 地 域 、习 惯 的 考 虑 ，通 常 会 选 择 香 港 的 代 理 商 为 其 服 务 。 ” 上 海 锦 和 咨 询 有 限 公 司 的 总 经 理 杨 健 来 自 台 湾 地 区 ， 他 客 观 地