酒店总台议价推销六法.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 酒店总台议价推销六法 ?产品优点法?价格分解法  ?客人受益法?限定折扣法  ?比较优势法?适当让步法  产品优点法  所谓“一分钱一分货”高质即高价。对于一名新人住来宾而言，饭店产品的优点是不能一下就熟悉到的。而价格却一目了然。在接待过程中，经常听到这样的埋怨：“太高了,能不能打折。”  在此状况下，接待员要向来宾指出为其供应产品售价高的理由，讲清因为什么而价高。  例如：抱负的位置、新奇的装潢、优雅的环境、秀丽的外景、宽敞的房间等。尽可能多地向客人介绍本店的优点和独到之处，以化解客人心里的价格障碍，进而为企业创造最佳的盈利机会。  客人受益法  接待员要将价格转化为能给客人带来的益处和满意，对客人进行启迪和引导，促进其购买行为。例如：一位接待员遇到一位因价高而迟疑不决的客人时，是这样讲的：“此房间床垫、枕头具有保健功能，在让您充分休息的同时，还起到预防疾病的作用。”  又如另一位接待员是这样讲的：“这房间价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备，您不想体验一下吗？”强调“客人受益”，强化了客人对产品的价值的理解程度，从而提高其情愿支付的价格限度。  比较优势法  当饭店的供给价格与客人的需求价格产生不符时，接待员不防采用“比较优势”来化解客人的价格导议，即以自己产品的特长去与同类产品的短处相对比，使本店产品的优势更加突出。  例如：一个客人提出本店价格比其它饭店贵的时候，接待员可这样回答：  ?第一，我店的设施是本地区最新的；  ?第二，可以收看多套国外卫星节目；  ?第三，房间内具有上网功能。”  价格分解法价格作为敏感性因素，接待员在推销时要将价格进行分解。例如：某类房间的价格是580元，报价时可将80元免费双早分解出来，告知客人房价实际是500元；假如房费内包含免费洗衣或免费健身等其它免费项目，同样也可以分解出来。“付出总有回报”，相信“价格分解”能更好地打动客人。  限定折扣法  俗话说：“吃饭穿衣，各取所需”、萝卜白菜，各取所爱。”限定折扣是一种“曲线求利”的方法。接待员在做到充分了解客人购买目的的基础上可限时、限地、限量赐予适当折扣。  例如：一位接待员在了解到客人不太注意房间位置时说：“我饭店有一间角边房，假如您不介意，我可以给您申请七折。”另一位接待员在了解到客人可提前退房时说：“假如您能在明早八点钟退房的话，可以给您打八折。”  适当让步法  由于饭店产品越来越强的议价特点，所以价格因不同客人而导已成为非常正常的现象。对于的确无法承受门市价格的客人，适当赐予优待也是适应市场，适应竞争的重要手段。“该出手时就出手，以免出现客人投入竞争对手怀抱的现象。但做出的让步要在授权范围内进行.  ?产品优点法?价格分解法  ?客人受益法?限定折扣法  ?比较优势法?适当让步法