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客户开发能力秘籍 -六字诀（下篇） 此为投稿文章，欢迎大家多和作者互动。 接上一篇更新文章：客户开发能力秘籍 -六字诀 4 ▼“谈” “谈”是继“分”之后，难度系数又增加几倍的能 力。谈，不仅仅是谈判，是有效沟通，更是一种各种各样信 息经过重新整合的传递方式。这个能力具备的基础不仅仅是 上面三个能力都要有，更重要的是实战经验，而且是大量的 实战经验。 也符合王阳明 “事上炼” 的指导思想。 在谈之前， “找”，“推”，“分”，都要有。不然谈之无物，判无根据。 基本的信息有了，产品的知识也没问题了，市场信息也了解 了，事情的来龙去脉也清楚了。谈的能力就不是什么大问题 了。只是需要注意几个原则就行了。 1．信息要全面，准确， 专业，精简。谁都不喜欢废话连篇，丢三落四，不分主次， 又讲不到重点的人。这是回询盘，写邮件必须要坚持的原则 和标准。 2 ．有理有据，用事实和数据说话。空口白牙没有 人会相信，量化问题，用事实或案例，可以让对方以最短的 时间，最容易的方式达到最全面的了解。这叫高效。这是跟 客户沟通谈判过程是最重要的方式。也是答疑解惑的关键时 刻。 3 ．抓重点，给方案。不管什么样的问题，都是有重要 问题和次要问题，抓住核心问题，并给出你的解决方案。再 难的谈判也能有突破。这是拉开跟其他竞争对方之间距离最 有效的办法。客户有的时候就是在等你给出解决方案，因为 你才是专家，你是当事人，你自己最清楚情况，是你提出来 的解决方案，谈判的主动权很自然的就掌握在你自己手里 了。4 ．权衡利弊，求同存异。谈判会有僵局，会有暂时不 能调和的矛盾点。这个时候必须衡量各自的利弊得失问题， 分长期利益和短期利益，以利诱之，看双方侧重点能否相互 妥协让步，以便达到求同存异。这是最后达成一致意见，确 认合作，促成订单最关键的一步。如果经过以上四个步骤还 不能达成一致意见，那就只能果断放弃。也就引出来了下面 的能力“断” 。 5▼“断”中国有个成语，我觉得非常好—当断不断，反受 其乱。这里有个先后顺序，先有判断，再有决断，最后是行 动和执行。我个人认为这个是六字诀里最难的一种能力。所 以这个能力花的时间最长，也最重要。都说性格决定命运， 到了这个层面的能力就是跟性格有关系了。你不能指望一个 优柔寡断性格的人突然有一天可以很果断做决定并去执行， 这不现实，也不科学。所以我还是讲一些大部分都可以做到 的能力 -判断。 判断在外贸中的运用非常广泛， 判断客户心里 的目标价格，判断谈判过程中什么时候该提出成交，判断什 么时候做什么样的决定， 判断事情发展方向等等。 其实 “找”， “推”，“分”，“谈”四个能力有了，判断多半也有了七八成 了，想要提升这方面的能力，除了不断的实战中锻炼，还要 学习和模仿看看别人在遇到同样的事情是如何判断的？他 做这个判断的依据和考量是什么？再多看看生活中或历史 上一些真实事件，去推断事情发展的趋势和方向。俗话说流 动的是人心，不变的是人性。找到其中不变的规律之后，做 出准确的判断就不是特别难的事情了。想要做到决断的朋 友，只有一个办法，就是磨练你的意志力，培养出坚忍不拔 的性格。俗话说只要功夫深，铁柱磨成针。不管什么事情， 能做到持之以恒，就没有办不成的事情。我之所以在很短的 时间里做到很高的业绩，离不开我对客户，对市场和对形势 的准确判断和执行，在关键的节点做了很多关键的判断和选 择。这个在我的 PPT 里有相关案例， 这里就不做过多分享了。 下面我们进入最后一个能力“维” 。 6▼“维” “维”是维护，保持和贯通的意思。应该说以上五 个能力具备之后，需要一条线把这些能力连为一体，才能最 大限度的把能力发挥到极限。孙子兵法兵势篇中讲到： “凡 战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如 江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过 五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜 观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过