卓越销售技巧_2.pptxVIP

卓越销售技巧训练2016年7月7日什么是销售销售的概念一方主动将产品、服务、思想和人等推荐、介绍给另一方，以满足双方的需求，并且使双方达成共识的一种行为过程。销售访问程序访后分析改善下次访问设定目标访前计划访问客户探询需求处理异议开场白FAB缔结访问程序图解无需求结束需求明确陈述FAB尝试缔结开场白探询需求需求明确异议缔结成功需求不明确处理异议开场白开场目标：在访问中对于将要讨论的内容达成共识何时开始： 一旦你与客户有了共同感兴趣的东西或对 某一话题有一致看法时如何开始：陈述拜访目的/提出“能给客户带来什么利 益”/达成共同协议开场白确定开场白的适当时机陈述拜访目的向客户透露“客户会得到什么利益”取得客户的同意想想你与他有什么不同？开场白“如何把握恰当的时机进行开场白？”“在开场白中陈述拜访目的的重要性？”“此次拜访对‘客户利益’通常意味着什么？”“为什么要在最后取得客户的同意？”客户买什么？客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。我们怎样卖？只有明确了客户的真正需求，并以自己产品的利益去满足客户需求，才能达成真正意义上的销售注意：不要把时间浪费在介绍客户不感兴趣的事情上什么是需求?1、需求是一种介在拥有与所期望两者之间的东西。2、每个人的生活方式、条件及环境都不同， 所以每个人的需求都是不一样的。3、如果一个人对现在拥有的事物都觉得满足 的话，他就不会觉得需求。4