二手车营销与置换.pptxVIP

汽车评估模 块 08二手车营销与置换第一节 二手车营销一、二手车营销的内容1.二手车收购即对社会上的二手车进行统一的收购，以免二手车的浪费。要开展二手车的收购，关键在于是否能建立起一个二手车的收购网络。这个网络可以有散点的二手车社会回收站和固定的大批量二手车的收购点两部分组成。图 二手车收购第一节 二手车营销一、二手车营销的内容2.二手车翻新3．二手车配送图 二手车翻新第一节 二手车营销一、二手车营销的内容4．二手车销售二手车的销售。主要有以下几种销售方式：(1)“二手车超市”销售。(2)特许经营销售。(3)与新车同地销售。(4)互联网销售。图 二手车超市第一节 二手车营销一、二手车营销的内容5．二手车置换6．二手车租赁图 二手车置换与租赁第四节 二手车置换所谓二手车置换，就是不同于以往的二手车市场内经纪公司单纯的买卖业务，而是消费者用二手车的残余价值折抵一部分新车的车款从品牌4S店处购买新车的业务。由于4S店具备良好的信誉，能够给进行置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者都会选择这项业务。图 二手车置换第四节 二手车置换现在很多4S店做汽车置换已经是全品牌了(就是不限制任何品牌的二手车来置换4S店的新车),置换流程如下：首先是找一家具有置换资质的4S店提出置换要求。同时还要注意携带一些相关证件：行驶证、机动车出车登记证书、附加税完税证明、养路费交讫证明、本人身份证等。 图 二手车置换基本程序第四节 二手车置换专业评估师会对这辆车进行专业评估。评估师先给车辆进行专业检测，得出检测结果，再参考市场等因素，大致估算车价，由评估师填写车辆鉴定报告书。估价专家与客户商谈旧车价格。经过双方认定的价格，才是置换价格。客户认可成交价格后，由销售顾问陪同选购克新车。二手车的钱款直接抵冲新车车价并结清余款。第四节 二手车置换一、专营店二手车部一般组织机构及人员配备一般专营店二手车部要配备二手车部经理1名。二手车评估师、二手车整备师和二手车销售顾问若干名。图二手车置换专员第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展1. 专营店二手车操作人员应使用二手车意向客户登记表登记所有来店、来电、外展接待等意向客户的信息。2. 专营店二手车操作人员在实际工作中应将此表和《二手车车辆查定和客户跟踪管理卡》结合使用。对于已经查定的二手车意向客户，专营店操作人员必须使用《二手车车辆查定和客户跟踪管理卡》来记录客户的详细信息、查定信息、报价信息和跟进情况。第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展3.二手车业务意向客户登记表填写说明：（1） 客户意向（收购/置换）栏目，收购意向客户请填写“收购”，置换意向客户请填写“置换”。（2） 新车车型和新车业代栏目，如果客户是收购意向客户，则不需要填写；对于置换意向客户，请填写客户感兴趣的新车车型和销售业务代表的姓名，以方便跟进。（3） 二手车意向级别栏目，分为ABC三级，请专营店实际操作人员酌情填写。分级建议如下：A级客户：车辆已经查定报价，客户确有出售二手车的意向；B级客户：车辆已经查定报价，客户没有明确表示打算售出车辆，只是希望了解本车残值；C级客户：车辆没有查定报价，客户只是简单了解二手车交易流程和二手车业务。第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展（4） 查定日期栏目，登记本表格时没有查定的，不需要填写，等待为客户做完查定后，填写查定当天的日期。（5） 客户信息来源栏目，意向客户登记表的下方，有列出几种常见信息来源渠道，请根据客户的信息来源选择最接近的选项，或者在“其他”栏目下填写。（6） 跟进结果栏目，对于成交客户，请填写成交日期；对于跟进后未能成交的客户，比如：车辆销售给了第三方、短期内不打算出售二手车等情况，可以在此栏目简单注明。第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展序号日期客户姓名联系电话客户意向 （收购/置换）新车车型新车业代二手车品牌 型号二手车首次登记日期车牌号码客户期望价格二手车意向级别查定 日期意向客户管理卡编号客户信息来源跟进结果 （成交日期）信息来源其他　　　　　　　　　　　　　　　　　第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展4.完成二手车车辆查定和客户跟踪管理卡车主姓名身份证号码联系人姓名固定电话手机联系地址电子邮件车辆品牌型号车牌号码车身颜色发动机号VIN码行驶里程出厂日期登记日期发动机排量年审期限保险期限养路费期限客户需求□置换（新车型号：________________）□收购车况查定车身外观车架结构第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展5.填写客户洽谈记录和客户跟踪记录下次预定时间实际访问时间意向级别过程描述第四节 二手车置换二、专营店二手车部的业务开展5.填写客户