商务谈判的主持讲义课件.pptx

第十五章 商务谈判的主持;;第一节 主持人的职责;一、纽带作用;唐睢不辱使命;二、指挥作用★;三、接口作用★;四、寻找妥协点;第二节 主持谈判的依据;一、谈判目标;;;;二、谈判对手;;;;三、谈判时间;四、谈判环境;有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。; 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。 ; 1989年12月苏联东欧动荡以前，我国与东欧共产党执政的国家，有着友好的政治关系。在经济谈判中，充满了互帮互助的精神，支付上是以记帐的方式进行。鼓励互相加强贸易合作，互相开放市场，促进对方经济发展，也就是促进社会主义制度下的经济发展。这样，双方企业或部门的谈判代表，均以同志方式进行工作。所谓同志式谈判，其基点在谈判者心中的目标是完成国家交给的任务；公有制的观念是共同的；谈判的语言有不少共同之处。如我是尽我的责任，，在我们同志之间不应有什么保留，你们如此拖拉、官僚主义作风应该整整了。有时谈判气氛不佳，也会指??。我们都是社会主义国家，怎么也象资本家一样算计别人？等。谈判的手法较简单，因为是记帐贸易，双方要价高低不是关键，而是专家们谈。需要问题，领导们拍板。谈判班子的任务是审核堤否需要，虽说也审核提否合算，但很少去讨价还价。 ;五、投入谈判的人员;第三节 主持的步骤;一、谈判前的准备;二、谈判的开场;入座;6; 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。;案例;开场陈述;开场陈述;开场陈述;开场陈述;;三、谈判的引导;问题; 2001年9月，中国内地某建筑公司总经理获悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海作短暂的停留，于是委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，请大师帮助公司为某某大厦设计一套最新方案。全权代表一行肩负重任，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机就赶到大师下榻的宾馆，双方互致问候后，全权代表说明了来意，大师对这一项目很感兴趣，同意合作。然而设计方报价40万人民币，这一报价令中方难以接受，根据大师了解，一般在上海的设计价格为每平米6.5美元，按这一标准计算的话，整个大厦的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万美元，这么算设计方要40万人民币的报价是很优惠的。全权代表说只能出20万人民币的设计费，解释道：“在来上海之前，总经理授权我10万元的签约权限，您的要价已超出了我的权力范围，我必须请示我的上级。”经过请示，公司同意支付20万元，而这一价格大师认为接受不了，于是谈判陷入了僵局。;;四、谈判的总结;五、谈判的收尾; 日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们交易的第五个年头。去年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。 ;