商业银行市场细分及差异化营销培训课件.pptx

商业银行市场细分及差异化营销; 王海 拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管副行长、零售主管（零售、综合）客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。 银行业务营销、产品渠道整合专家，有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理经验。现任某金融机构副总裁，长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。 培训擅长领域：负债业务创新与存款营销推动、客户分层分类及差异化营销、业绩创薪—全员营销技能提升特训营、零售银行营业网点销售管理、零售银行客户精准营销全解密等。 服务过的金融业客户：工商银行总行及16家分行、农业银行总行及24家分行、建设银行18家分行、交通银行8家分行、招行银行若干分行、中信银行总行及4家分行、兴业银行5家分行、邮储银行（上海、北京、江苏等18家）、南京银行总行、徽商银行总行、汉口银行总行、苏州银行总行、包商银行、上海浦发、杭州浦发、重庆农商行、西安银行、民生银行西安分行、华夏银行石家庄分行、四川省农村信用社、山东农信社等。;市场中的竞争;客户为什么选择我们？;一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护 ;银行利润的三个阶段;传统银行;银行网点大客户营销应重点关注的;市场经济发展 ;;;产品营销的核心竞争力;一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护 ;老年人客群特征;中年人群特征;年轻人群特征;个体工商、小微企业主特征;;白领居民特征;土豪富婆客户特征;一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护 ;;常见高端客户分类;投资业绩不佳——13%关系不好——87%经营客户关系的基础——了解客户;序号;;提问的方式话术;;;;;家庭总管型;投资恐惧型;独立自由型;匿名型;权贵型;贵宾型;聚财型;赌徒型;创新型;客户类型归纳与总结;银行普通客户分类，只有两种客户;高端客户分类后对客户经理的共性要求;;介绍产品;帆船理论—财富人生;经验;一、银行业务经营与发展 二、优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护 ;客户关系维护的目的;;客户想要什么?;;客户维护的方法 ;形成完整的客户关系管理闭环;客户维护的方式━━与客户一同成长;基本维护手段;Thank you！;谢 谢