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第 三 章;第一节 访问顾客;;二 分析销售方格与顾客方格;推销方格;;（二）顾客方格理论;顾客方格 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度;;;三 接近潜在顾客;;;例如;4馈赠接近法;;;;;;四认定顾客资格;;五 引起顾客的兴趣;（二）把握兴趣集中点;;六 激发购买欲望;第二节 商务洽谈;;二 阻止对方进攻的策略;三 商务活动中的风险分析;;;;第三节 试行订约;正确对待顾客异议 1、 顾客异议是推销活动过程中的必然现象; 2、 顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏与信号; 3、 认真分析顾客异议产生的根源; 4、 永不争辩; 5、 科学地预测顾客异议。 ;;;;成交信号;二 建议成交 成交的方法是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促成顾客购买推销品的推销技术与技巧。 一）请求成交法 请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。 1、 可以有效地促成交易 2、 可以充分利用各种有利的成交机会 3、 可以节省推销时间，提高推销工作效率 ;二）局部成交法 也叫小点成交法（Minor-point Close）是指推销人员通过将要的、小一点的问题的解决来促成成交实现的一种成交方法。小点成交法的优点是： 1、 可以创造良好的成交气氛； 2、 有利于推销人员尝试成交； 3、 小点成交法是推销人员认识与合理利用成交信号的机会。 ;三）假定成交法 假定成交法（Assumptive Close）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。主要优点有：1、减轻顾客的心理压力，节约推销时间，提高推销效率；2、把顾客的成交信号直接转化为成交行为。 ;四）选择成交法 选择成交法（Alternative Close）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。选择成交法的优点是： 1、 即可以减轻顾客的心理压力，又使推销人员有回旋的余地 2、 成功地运用了选择提示的基本原理 ;五） 限期成交法;六）从众成交法 从众成交法又称排除成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理来促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。从众成交法的优点有： 1、 有利于吸引和招揽顾客； 2、 有利于促成大量交易。 ;七）保证成交法;八）优惠成交法;九 最后成交法;;三 签订交易合同