商业地产团队管理与营销技能提升训练——房地产培训.pptVIP

第四节 客户(kè hù)异议 第三十页，共42页。 第四节 商业地产趋势(qūshì) 第三十一页，共42页。 第四节 1、开发企业500强测评研究(yánjiū)报告：企业排名前20名的都进入商业地产 万科地产：万科大厦、万科广场，万科红，未来(wèilái)5年提高到20% 第三十二页，共42页。 闵老师观点9：辨析真假异议比解除(jiěchú)异议更重要。 五步框式如果(rúguǒ)法 步骤一：确认客户(kè hù)所提问题 步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题 步骤四：是否可以支付定金 步骤五：加强确认客户(kè hù)承诺 辨明真假异议技巧 解除异议的6大技巧 第三十三页，共42页。 技巧(jìqiǎo)一：忽视法：---------------呵呵，您先看下这个。。技巧(jìqiǎo)二：补偿法：---------------相反有其他的好处。。。 技巧(jìqiǎo)三：回想法：---------------毕竟您之前说过。。。。 技巧(jìqiǎo)四：太极法：---------------这正是某某的理由。。。 技巧(jìqiǎo)五：询问法：---------------多用为什么。。。。。。 技巧(jìqiǎo)六：间接否认法：-----------是的。。如果。。。。。 闵老师(lǎoshī)观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议， 并且是一个解除客户异议的高手。 解除(jiěchú)异议6大技巧 第三十四页，共42页。 第五节 逼定谈判(tánpàn) 第三十五页，共42页。 逼迫(bīpò)定金的6大原则 逼定语言(yǔyán)7大信号 1、信任(xìnrèn)原则 2、和谐原则 3、热度原则 4、倾听原则 6、敢于原则 5、合法原则 第三十六页，共42页。 逼定客户时机(shíjī)掌握 1、了解店铺细节 2、赞美肯定顾问 3、讨价还价打折 4、商铺提出异议 5、询问同伴意见(yì jiàn) 6、询问付款细节 语言(yǔyán)七大信号： 行为七大信号： 1、客户面部表情变化 2、开始频频喝茶抽烟 3、话题集中在某商铺 4、上仰前倾擦脸拢发 5、突然用手轻声敲桌 6、抿嘴做深思考动作 第三十七页，共42页。 逼定实战(shízhàn)8法 1、试探(shìtàn)催眠法 2、富兰克林法 3、大数化小法 4、家庭策略法 5、时间紧迫法 6、ABC解决法 7、案例故事法 8、退让成交法 五字真经(zhēn jīnɡ) 第三十八页，共42页。 一、实战背景： 1、中原(zhōngyuán)地产总监5年 2、易居地产副总3年 二、主讲课程： 1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》 2、《房地产狼性高效团队执行力训练》 3、《房地产头狼中高层管理提升训练》 三、联系方式 闵老师博客：/u/1997195174 闵老师视频：/v/b/117733060-1997195174.html 闵新闻老师电话微信： 闵新闻老师直接(zhíjiē)QQ： 793582682 闵老师助理小云微信： 闵新闻助理小云QQ： 651414792 闵新闻(xīnwén)简介 四、地产学习群： 群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025 第三十九页，共42页。 五字真经(zhēn jīnɡ) “快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、紧松、逼定 “恳”：诚恳(chéngkěn)、用心、一个客户一生朋友 第四十页，共42页。 兵无常(wú chánɡ)法、水无常(wú chánɡ)势 常法之兵必是败兵、常态之水定是死水 销售是一个系统(xìtǒng)的过程，而不是一个简单的招势！ 第四十一页，共42页。 探讨(tàntǎo)与互动 谢谢(xiè xie)！ 第四十二页，共42页。 词语：管理 拼音：guǎnlǐ 解释：料理；治理。明刘兑《娇红记》：“去年听除回来，为见姪儿申纯在家管理事务，十分停当。”《初刻拍案惊奇》卷三三：“天可怜见，生得此子，本待把家私尽付与他，争奈他年纪幼小，你又是个女人，不能支持门户，不得不与女壻管理。”清魏源《圣武记》卷六：“近日西洋英吉利，自称管理五印度。”魏巍《东方》第四部第二四章：“大妈赞叹地说：‘管理咱们这么大个国家，一天得有多少事。’”过问，理会。《再生缘》第四一回：“你若嫌烦，休管理，我同媳妇会铺排。”管束。洪深《劫后桃花》十三：“﹝学校﹞管理极严，除掉星期