全国2014年4月自学考试10511销售团队管理试题答案.docVIP

全国2014年4月高等教育自学考试 销售团队管理试题 课程代码：10511 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关指的是（C）2-35 A．测试的一致性 B．测试的可靠性 C．测试的有效性 D．测试的标准化 2．选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。这种训练方法是（D）3-51 A．讲授法 B．会议法 C．小组讨论法 D．实例研究法 3．使用小组讨论法进行培训时最适宜的小组人数为（B）3-51 A．3～4人 B．5～6人 C．7～8人 D．9～10人 4．采用游击战市场策略的薪酬制度设计应该侧重于（B）4-84 A．底薪应该比较高 B．具有直接刺激、促进销售作用的高提成 C．提供比较稳定的固定工资和具有激励作用的奖金 D．销售定额较高 5．针对现有工作制定的日常性目标，主要处理诸如销售额、销售费用、销售拜访等因素的个人销售目标是（A）5-97 A．常规性目标 B．解决问题的目标 C．职业发展目标 D．创新性目标 6．编制销售计划需通过调查分析，可以对销售前景有一个清晰的预测。调查研究的主要内容是企业的（D）6-104 A．外部环境 B．内部环境 C．方针政策 D．内外部环境 7．下列哪些会议是基于正当理由召开的（C）7-133 A．惯例会议 B．应付上级的会议 C．制定销售目标的会议 D．聊天开会 8．主持人和与会者双方都必须培养的技巧是（A）7-153 A．聆听 B．提问 C．迎合 D．对话 9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人观点。这属于冲突处理方法中的（C）9-175 A．回避法 B．合作法 C．迁就法 D．妥协法 10．团队成员的工作超进度、超标准、高质量地完成。此时给予团队成员适时表扬，这属于（A）10-186 A．正面反馈 B．负面反馈 C．修正反馈 D．没有反馈 11．不马上做出回应，一定要尽可能地了解销售人员的资料。对不确定的地方还要多加询问的聆听方式是（C）10-179 A．反面听 B．侧面听 C．正面听 D．亲自听 12．在下列哪种激励形式下，销售人员能发挥自身能力的50%～80%（A）11-194 A．物质激励 B．竞赛激励 C．环境激励 D．精神激励 13．业绩评估的第一个步骤是（A）12-218 A．制定考评目标 B．确定评估内容 C．建立基本政策 D．业绩评估实施 14．能够增强团队成员间的竞争力，但会导致团队成员只顾个人，可能会削弱协作和凝聚力的奖惩方式是（A）13-227 A．个人奖励 B．集体奖励 C．小团队奖励 D．部门奖励 15．团队士气是为团队目标而奋斗的（C）13-231 A．战斗力 B．凝聚力 C．精神状态 D．工作态度 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。 16．为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理制定考评目标时应参照（ABCDE）12-218 A．企业战略 B．经营计划 C．工作目标 D．工作描述 E．职位说明 17．对销售人员培训时主要进行下列哪些方面的培训（ABCDE）3-49 A．有关产品知识 B．产品销售的基础 C．有效地销售指导 D．行政工作指导 E．争取市场指导 18．选择薪酬制度的参考因素主要有（AD）4-80 A．销售模式 B．组织模式 C．利润模式 D．市场策略 E．绩效考核标准 19．分配目标销售额的具体方法主要有（ABCDE）6-126 A．根据时间分配 B．根据团队单位分配 C．根据地区分配 D．根据产品分配 E．根据客户分配 20．缺题 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 21．销售团队1-1 答： 销售团队是指由两个以上的销售人员组成、通过各成员之间的相互影响、相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 22．市场占有率5-93 答： 市场占有率是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。说明了企业产品的知名度和竞争力状况。 23．工作日志8-161 答： 主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作等。 24．积极聆听10-177 答： 指销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该告诫自己先对速些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应。 25．考评尺度法12-221 答： 是通过建立