置业顾问的定位与基本素质要求 PPT.pptVIP

销售基本素质要求 置业顾问的服务对象 ——对客户的服务 ——对公司的服务 置业顾问的服务对象 对象A：对客户的服务 传递公司的信息 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼盘是明智的选择 销售管理中心 置业顾问的服务对象 对象B：对公司的服务 公司文化的传播者 市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁和纽带 优秀置业顾问的必备条件 有人认为优秀的置业顾问天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等特点，其实大多数优秀的置业顾问并不是天生能言善辩，而是经过专业训练和在实际工作中的磨练造就的。 销售管理中心 优秀置业顾问的必备条件 优秀置业顾问的有三大基本品质： ——同情心：能设身处地为消费者着想； ——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求； ——精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着、并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 销售管理中心 优秀置业顾问必备的基本素质 置业顾问的基本素质 专 业 素 质 综 合 能 力 克 服 痼 疾 销售管理中心 专业素质 置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响开发商服务水平的重要因素之一。因此，置业顾问在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。 1、了解公司 要充分了解开发商的历史状况，获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容，公司服务理念以及未来发展的方向等事项。 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 专业素质 2、了解房地产业与常用术语 进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优势及卖点等信息：另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识，物业管理知识，工程建筑基本知识，房地产法律及一些专业术语如容积率，绿化率，建筑密度，建筑面积，使用面积等词汇，置业顾问不仅要知其然，还要知其所以然。 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 专业素质 3、了解顾客特性极其购买心理 一般来说，顾客购买心理动机有求实心理，求新心理，求美心理，求名心理，求利心理，偏好心理，自尊心理，仿效心理，隐秘心理，一律心理，安全心理等。 4、了解市场营销相关内容 楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，置业顾问不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略（Product）,营销价格策略（place）、促销组合策略（promotion）等知识。 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 综合能力 1、洞察能力 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，置业顾问应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力，语言运用能力，社交能力和良好的品质。 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 综合能力 2、语言能力 置业顾问在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点： ——态度要好，有诚意； ——要突出重点和要点； ——表达要洽当，语气要委婉； ——语调要柔和； ——要通俗易懂； ——要配合气氛； ——不夸大其词； ——要留有余地。 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 综合能力 3、社交能力 ——使人感到愉快的能力； ——处理异议争端的能力； ——控制交往氛围的能力； 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 综合能力 4、良好的品质 （1）从公司的角度来看 虽然置业顾问工作的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总有目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此置业顾问必须具备如下的素质： 1) 积极的工作态度； 2) 饱满的工作热情； 3) 良好的人际关系； 4) 善于与同事合作； 5) 热诚可靠； 6) 独立的工作能力； 7) 具有创造性； 8) 热爱本职工作，不断提高业务技能； 9) 充分了解楼盘知识； 10) 知道顾客真正的需求； 11) 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 12) 达成业绩目标； 13) 服从领导人员领导； 14) 虚心向有经验的人学习； 15) 虚心接受批评； 16) 忠实于发展商; 优秀置业顾问必备的基本素质 销售管理中心 综合能力 4、良好的品质 （2）置业顾问的任务与个人素质、性格的关系 置业顾问的任务 销售人员的任务 有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要 创造力、机智、想象力、见闻广