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《管理学基础》目标管理案例分析 案例 1 德鲁克对马狮公司的分析 英国马狮公司。这家公司的前身建于 1884 年，当初只是一家一元便利店， 专门销售价格为一个便士的商品。到了 1915年它已经发展成为一家零售连锁 店。今天它已经成为世界上首屈一指的百货公司之一。 1924 年公司总裁西蒙 ·马 克斯去美国实地考察了百货商店的运作情况（不是那个伟大的卡尔 马克思），· 回来后对马狮公司进行了大刀阔斧的变革。马狮公司将公司的主要目标定为社 会革命，而不仅仅是普通的零售业务。由此造就了马狮公司的增长奇迹。 ▲肩负社会革命重任 看起来很奇怪，一家百货商店应该肩负什么社会革命的重任。原来，他所 说的社会革命是和英国当时的社会现实紧密相连的，当时，人的阶级属性靠穿 着来区分。上流社会的人穿着时髦而且精致，而下层人士则衣衫褴褛。马狮公 司决定靠给下层人士提供物美价廉的衣物来突破社会的阶级壁垒。 德鲁克认为，这一决定意味着企业的目的是理解和满足社会的终极要求， 如果它真这么做了，它就会成长，会变得繁荣昌盛。德鲁克认为，这正是马狮 公司成功的秘诀所在。企业必须不断努力去理解它的客户需求的变化，并从经 济角度来满足它们。这就是他所说的 创造顾客“ ”，创造一种环境、创造一种产 品，让这种潜在的顾客成为现实的顾客。 ▲确定不同领域的目标 马狮公司在确立了战略发展方向后，给出不同领域的目标。比如，在营销 领域的目标是：将客户定位为工人和低级职员，去了解他们的偏好、好恶以及 在服装方面的购买力。 ▲创新目标 它决定去开发新的纺织物和漂染原料，提供有吸引力的廉价服装。为了确 保提供的衣物的质量，它成立了质量控制实验室。与此同时，它不断开发新款 服装。最关键的，是对客户开展调查研究，了解他们对新款服装的反应，并确 认他们的选择。这在那个时代也是一项创新。 1 / 8 ▲ 人力组织 要实现目标，有必要建立一个合适的组织，这个组织应该包括不同种类的 员工和管理人员。 也有必要引入合适的工作方法，并组建一个有效的团队。它特别注意招 募、培训和发展它的管理人员。他们认为，管理是任何组织的关键要素。其 中，它的人事管理很出名。它们是第一家委派女性经理人来管理它们的女性雇 员的商店。女性经理人员具备同情心和对事物的敏感性。员工的士气十分高 昂，工作十分愉快。所有这些都使销售额得到了大幅提升。 ▲物质和财务资源 要明确物质和财务资源方面的目标。它非常注意原材料的采购，给产品选 定合适的品牌，确定商店的地理位置和布局。鉴于城市中的空间极度拥挤的状 况，商店中留给商品的空间都是有限的。他们觉得，要充分利用空间，必须关 注细枝末节。商店的商品摆放要求有条不紊，干净、整洁，同时又要便于搬 动。 ▲ 简化控制 零售商店必须囤积大量的商品，并且还要及时更新存货。正常的步骤是以 各种形式在帐簿中登记。总裁马克斯偶然去一家商店访问时，看到按照传统方 法要做那么多的案头登记工作，非常震惊。他命令必须立即停止这种无谓的案 头工作。存货的确认被代之以简单的实物确认。 这是一项大胆和富有想象力的创新。它让员工摆脱了案头工作，极大地鼓 舞了士气。他们以饱满的热情投入到了工作当中，把以前用在案头工作的时间 花在改善客户服务身上。自然，销售额迅速攀升。 ▲ 生产力评估 生产力是对组织绩效的真实检测，它是管理竞争力的一个指数。它最初是 采用美国通行的一 2 / 8 些衡量生产力的手段。后来他们采用了一个自己的衡量指标 ——商店中每 平方英尺销售面积的销售额。我们知道，销售面积是零售商店的限制性因素， 他们这样一种衡量生产力的手段，既简单也有价值。它的计算也一目了然。为 了提高生产力，公司采用了若干步骤，包括仔细挑选产品，安排有吸引力的产 品陈列方式和提供更好的客户服务。