质量奖LS4.3-顾客与市场(DOC).pdfVIP

4.3 顾客与市场 公司以顾客为中心，坚持产品特色化和市场差异化的营销策略。主导产品关节轴承已成 为国内一流、国际知名的品牌，产品远销全球三十多个国家和地区，国内市场占有率稳定在 65 ％－70％左右，国际市场占有率达 10～ 12％，占我国关节轴承出口总量的 70 ％－85 ％，是 我国最大的关节轴承生产制造和出口基地， 稳定的顾客群达到 500多家。公司产品在“神州六 号”、长江三峡水电站和上海磁悬浮列车等国家重点工程项目上得到广泛的应用，并且大量 用于替代“ SKF”、“ ELGES”、“TORRINGTON”、“ IKO”、“ RBC”等世界著名品牌，成功 进入世界知名跨国公司的终端客户市场（ OEM）。 “LS”关节轴承产品卓越的品质已得到国内 外客户的一致认可，成为国内外用户的首选。 4.3.1 顾客与市场的了解 公司通过系统科学的收集信息 （包括竞争对手），了解顾客需求和公司的市场竞争环境， 运用 SWOT分析，确定市场竞争战略，进而确定目标市场和顾客，了解顾客的需求和期望。同 时，通过对顾客与市场的了解，适时调整公司市场发展战略。 公司的优势 市场机会 市场威胁 公司的劣势 SWOT 分析 提供 市场竞争战略 依据 选择目标市场、顾客 了解、满足顾客的需求与期望 分析 , 持续改进 , 追求卓越的 顾客关系 【图4.3.1-1 顾客与市场分析图】 4.3.1a 广泛调研，确定目标市场和顾客群 （1）科学系统的市场调研 为了确定目标市场和准确市场定位，公司对各细分市场展开科学系统的市场调研（见表 4.3.1-1 ）。既注重宏观政治、经济环境的调查，又重视各个顾客群的调查。公司调研一般分 为“四步走”：第一步，依照调研侧重点，设定相应调查范围及预期目的；第二步，拟定市 场调研计划，明确调查目标、优先次序及各种可能的资料及其来源；第三步，通过电话征询、 登门访谈、问卷调查等方式收集有价值的资料，并对其做出初步评价；第四步，对资料做出 综合和科学分析，输出相应调研报告。 （2 ）细分市场，确定目标顾客群 以市场细化为基础， 区域市场价值链增长为目标，区域关键客户为重点， 展开营销战略， 形成市场调查工作方法的流程图（如图 4.3.1-2 ）： 市场细分 细分市场评估 按 ? 行业 细 ? 市场规模 选择目标市场 分 ? 地区 层 潜 ? 成长性 ? 市场战略和核 目标顾客群体 质 心竞争优势的充 排 ? 盈利性 分发挥 ? 针对特定行 序 业的产品 ? 风险性 ? 公司的投资和 盈利目标 ? 针对区域市