销售业务的基本流程图.pdfVIP

销售业务的基本流程 (一)接听 在房产营销过程中， 顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过进 行的，售楼人员的接听不仅反映了其个人的素质和修养， 更是体现了 该房地产开 发商或代理商的形象。 A 、基本要求 1 、 接听必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、 你 好”，而后开始交谈。 2 、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款 等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3 、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯 (、 地址、联系等 ) 、客户对产品的具体要求的资讯 (价格、面积、房型等 ) 4 、 最好能直接约请客户来现场看房。 5 、 马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B 、 注意事项 1 、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情 况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使应答中和以后现场接待时口 径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告 的诉求容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题， 以便在应答时胸有 成付。 2 、 售楼人员接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话容简明扼 要， 关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈， 约请客户应明确具 体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般 在 2 —3 分钟。 3 、 接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问 有答、 惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的 向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这 样往往会将客户吓退。 接听时应签应注意火候、 尽量由被动问答转为 主动介绍、主动询问。 4 、 应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分 沟通交流。 (二)现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1) 眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。 传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2) 手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏 与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4) 开场白： 意思明确， 三思而后行是开场白的关键； 说的多， 问的多， 了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时 (14 秒 )产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5) 自我介绍： 一、 介绍公司：用最简练的字句； 二、 介绍自已的并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬 或其他身体语言。 三、 注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2 、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、 竞争对手和市场行情的信息、 研究 成果、观 点、判断结论。 形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正 要推荐给 客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1)做一名专家 了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积 压量；了 解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘 的价格状 况和销售状况，他们的 4P 策略 (定位、定价、销售方式和促销策略 ) 如何。 2) 每一个售楼人