绩效沟通案例.pdfVIP

业绩考核 案例一 经理： 你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责东北地区的销售员，三年前由一个小公司加入你们部门。 前两年黄刚都未能完成销售任务， 同时只是把精力用于发展客户关系， 对客户的业务需求了解很肤 浅，对产品的了解也很有限。根据这些表现，你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。 今年，东北地区突然决定做项目 A ，你和技术部经理立即组织力量投标，经几轮奋战，最终拿到了 合同。作为销售工程师的黄刚， 在项目期间工作很努力， 以建立各种关系为重点，成为项目组的骨 干。由于项目 A 的成功，黄刚的销售业绩达到了 130% 。 但同时， 你注意到黄刚在与技术工程师合作时， 关系处理得非常紧张。 工程师们抱怨海黄刚不能准 确提供用户需求，没有计划，也不与大家沟通，造成几次方案重新设计。大家都不愿与他合作。另 外，黄刚没有在事先预报项目 A ，目前订货、交货期都有问题。 综合以上考虑，你计划给黄刚良好的业绩考核成绩。今天你约了黄刚做本年度的业绩考核。 问题： 1 ）你要讨论的关键点是什么？