国内投标指导书.docxVIP

国内投标指导书 随着各运营商采购模式的正规化，越来越多的项目决策层上移，采用招标方式集中采购。这样要求我们在项目运作中一方面不能孤立的从单一角度去分析项目的成败，例如商务，另一方面在项目运作过程中流程化的工作也显得更为重要。总之投标项目的运作既包含了传统的项目运作的要素，也包含了国际通用的采购模式中的一切要素。只不过由于各运营商长期形成的采购方式的惯性运作，使各运营商在招标的形式上有所不同，但随着运营商的公司化运作和上市，从发展来看总体还是越来越正规，越来越规范化、国际化。因此公司在投标项目运作方面也要形成与之匹配的运作模式、流程。抓住关键点、关键环节提高投标成功率。 一、投标过程 1、投标项目种类 招标是指采购人事先提出货物、工程或服务的条件和要求，邀请多位投标 人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种行为。国内采购招标它主要 分为三类公开招标、邀请招标、议标，按照电信采购的特点，我们也可以把他定 义为： 公开招标：由于某些客观因素（全国性的骨干网络建设、采用国外的贷款等）的限制，必须按照法定程序，通常通过专业性的招标公司，在公开出版物上发布招标公告，在一定期限内公开发标。只要满足要求的供应商都可以平等参与投标。 邀请招标：是目前运营商比较多采用的方式，主要是由建设方根据需要邀请几个供应商参与项目的投标。规范化程度方面不同运营商、不同项目有较大的差异。但总体是朝着规范化方向发展。 议标：由于网络格局、扩容或合作倾向等原因运营商只向一个厂家进行询价、制作方案和谈判。只要最终满足要求一般不会引入竞争对手。 1 2、投标项目运作的主要业务过程（关键步骤） 从项目运作的角度出发，任何一个投标项目一般都包括标前准备阶段；标 书制作阶段；竞标阶段；谈判、合同签订四个阶段。这四个阶段的分界点是购买 标书、递交标书、获得中标通知。四个阶段的主要业务过程： 标前准 标书制 竞标阶备阶段 作阶段 段 a.标前准备阶段  谈判、合 同签定阶 段  后续跟 踪 标前准备阶段 b.标书制作阶 段 ? 购买标书 ? 获取发标信息及相关要求 ? 对招标书制作的引导 ? 对设计单位或人员的方案引导 标书制作阶段 ? 公司及样板点考察 ? 客户关系介入和交流引导 ? 获取建设计划 2 ? 递交标书 c.竞标阶段 ? 投标书质量评审 ? 超标条款评审 ? 制定商务策略申请商务 ? 标书审核 ? 分析对手动态 ? 高层拜访 ? 技术交流会 ? 建立信息平台 ? 关键人物点对点技术交流 ? 编制投标书 ? 协助标书制作 ? 获得中标通知? 投标书总体方案评审 ? 商务答标 ? 申请商务 ? 制定商务策略 ? 组织技术澄清 ? 点对点交流充分获取信息 ? 与对手的优劣势分析 ? 分析竞争态势制定相应答标策略 ? 获取开标信息 ? 项目后续跟踪 ? 项目总结 ? 合同签定 ? 评审合同条款 ? 准备合同书 ? 引导客户优化建设方案，扩大 的所有特点，同时投标 战果 ? 明确各阶段谈判责任人 体规范化的业务流程。? 制定谈判策略 标业务的各个规范化 ? 分析客户现实及潜在需求 协作，确保公司投标质 附件《投标业务流 操作者来说，在不同阶  竞标阶 d.谈判、合同签订阶段 谈判、合同签订 3、投标业务流程投标项目的运作既体现了项目运作业务又是公司的一项整投标业务流程是围绕投环节，由多个部门共同量的公司业务流程。见程》 。对于投标项目的段即要抓好客户工作、 对手信息等关键要素，又要严格按照公司投标业务流程来运作。只有这样才能保证投标项目的高质量运作，提供项目成功率。 4、投标注意事项 a.项目运作要求 3 在标前准备阶段关键是要获得客户方认可，在标书中要尽量体现我司优势，避免对我司不利要求和条款。 获取招标书后一定要确认招标书的完整性，最好有电子和纸面件，同时要明确招标方对应接口人。 及时在项目组里成立标书设计组，明确投标业务经理。项目经理和投标业务经理都应对招标书全面阅读、把关。看清招标书的各项要求和递交标书的时间、地点。对于我司不能满足的相关条款要及时汇总，尽早处理。 要以项目分析会的形式组织项目组成员、网络设计人员、技术支援人员阅读、讨论标书。明确各方面责任，制定工作计划。标书的制作一定留有充足的修改、审核、递交的时间。 阅读标书过程中一定要注意容易产生超标条款的地方，如付款、融资方式；供货期；质量保证和保修；安装、测试、试运行；处罚条例；备品备件等。 标书的制作、审核及超标条款的处理要同步进行。 b.标书要求 递交标书前要确保商务函件的齐备，商务函件一般包括：投标函、投标保函、开标一览表、法人授权委托书、偏差表（根据招标书要求），如果是与其他供应商联合投标还应有联合投标协议。 检查招标书要求的各项资格文件是否齐全。 认真审阅逐点答复、配置文件，不能